Адаптация в рекламном агентстве IQ: от новичка до менеджера премиум-продаж

Знакомство с агентством IQ: история, миссия и корпоративные ценности

Представьте, что вы впервые приходите на работу в компанию, которая продаёт не просто рекламные щиты, а доступ к самой закрытой аудитории страны. Не к миллионам случайных прохожих, а к тем, кто приезжает на гольф в Подмосковье, отдыхает на яхте в Сочи или проводит выходные на горнолыжном курорте. Именно здесь начинается история агентства IQ — и теперь она становится частью вашей профессиональной биографии.

Как всё начиналось: 1999 год и рождение нишевого рынка

Рекламное агентство IQ было основано в 1999 году — в период, когда российский рекламный рынок только формировался, а понятие «премиум-аудитория» ещё не стало устойчивым маркетинговым термином. Основатели компании увидели незанятую нишу: крупные рекламодатели хотели достучаться до состоятельных людей, но инструментов для точечного контакта с этой аудиторией практически не существовало.

Решение оказалось элегантным: размещать рекламу не там, где ходят все, а там, где бывают только нужные люди. Первые конструкции появились в местах, куда массовый потребитель просто не попадает — в закрытых клубах, элитных ресторанах, на территориях коттеджных посёлков.

За более чем 25 лет работы агентство прошло путь от небольшой компании с несколькими щитами до единственного специализированного игрока на рынке премиум-наружной рекламы в России. Сегодня IQ работает в Москве, Санкт-Петербурге и Сочи, а также на международных площадках — в Турции, ОАЭ и других странах.

Миссия: не охват, а точность попадания

Большинство рекламных агентств мыслят категориями охвата: сколько людей увидят баннер, сколько показов получит ролик. IQ мыслит иначе.

> Компания создана для продвижения в России и за её пределами брендов класса «премиум». Агентство IQ помогает стабильному росту бизнеса клиента, обеспечивая комплексное рекламное обслуживание: от разработки стратегии и тактики до размещения рекламы.

Ключевое слово здесь — точность. Рекламодатель, продающий яхты или элитную недвижимость, не нуждается в том, чтобы его баннер видели миллионы людей с разным уровнем дохода. Ему нужно, чтобы его увидели несколько тысяч человек, которые реально могут позволить себе покупку. Именно это и обеспечивает IQ.

За всю историю работы на рынке компания IQ показала, что её рекламу видит исключительно аудитория с высоким уровнем доходов — владельцы бизнеса, топ-менеджеры, государственные чиновники, представители шоу-бизнеса и спорта. Люди, готовые тратить деньги на загородные дома, дорогие автомобили, бриллианты и яхты.

Именно поэтому рекламодатели IQ получают то, что хотят: внимание VIP-персон.

Слоган как философия работы

Слоган агентства звучит так: «Важно не то, кого знаешь ты, а то, кто знает тебя».

На первый взгляд это просто красивая фраза. Но для менеджера по продажам в IQ это рабочий принцип. Он означает: ваша задача — не просто знать имена директоров по маркетингу крупных брендов, а сделать так, чтобы они знали вас. Чтобы при слове «премиум-наружная реклама» в их голове первым возникало имя агентства IQ и лично вас как менеджера.

Это меняет подход к продажам. Вы не охотник, который гонится за клиентом. Вы эксперт, к которому приходят за советом. Разница принципиальная — и она отражается в каждом звонке, каждом письме, каждой встрече.

Корпоративные ценности: восемь принципов, которые работают

В IQ выделяют восемь ключевых принципов корпоративной этики. Это не декларация на стене — это критерии, по которым оценивается работа каждого сотрудника.

| Принцип | Что это означает на практике | |---|---| | Обязательства | Если сказал — сделай. Клиент получает то, что ему пообещали | | Честность | Не приукрашивать возможности продукта ради сделки | | Самодисциплина | Рабочий день структурирован, задачи выполняются в срок | | Инициативность | Не ждать указаний — предлагать решения | | Любознательность | Постоянно изучать рынок, клиентов, новые форматы | | Ценность | Каждое действие должно создавать пользу — для клиента и компании | | Проактивность | Предвидеть потребности клиента раньше, чем он их озвучит | | Результат | Конечная цель — не активность, а закрытая сделка |

Обратите внимание: в этом списке нет слова «лояльность» или «исполнительность». IQ ценит людей, которые думают и действуют самостоятельно, а не ждут, пока им скажут, что делать.

Главная ценность: уважение клиента

Среди всех принципов есть один, который стоит особняком. Уважение клиента — это не просто пункт в кодексе, это фундамент всей бизнес-модели агентства.

Клиенты IQ — это директора по маркетингу крупнейших российских компаний: застройщиков (ПИК, Самолёт, Дон-Строй), банков (Сбер, Альфа-Банк, Т-Банк), автомобильных брендов (BMW, Mercedes-Benz, Rolls-Royce). Это люди, которые ежедневно получают десятки коммерческих предложений. Они мгновенно чувствуют, когда с ними говорят как с кошельком, а не как с партнёром.

Уважение в понимании IQ — это:

Знать бизнес клиента до звонка, а не во время него

Предлагать решение под его задачу, а не продукт из прайс-листа

Отвечать на запросы в течение 24 часов

Не давать пустых обещаний

Именно поэтому агентство строит долгосрочные отношения. Многие клиенты работают с IQ годами — не потому что нет альтернатив, а потому что доверяют.

Уникальная позиция на рынке

Один факт, который важно понять с первого дня: IQ является, по сути, единственной компанией на российском рынке, специализирующейся исключительно на премиум-сегменте наружной рекламы.

Это не маркетинговое преувеличение. Крупные операторы наружной рекламы — такие как Gallery или Russ Outdoor — работают с массовым рынком: магистральные щиты, остановки, метро. Их аудитория — все. Аудитория IQ — только те, кто посещает гольф-клубы, яхт-клубы, горнолыжные курорты, элитные рестораны и фитнес-центры.

Это означает, что у вас нет прямых конкурентов в вашей нише. Но это также означает, что вы несёте ответственность за репутацию всего сегмента. Каждый ваш контакт с клиентом — это не просто продажа, это формирование представления о том, как работает премиум-реклама в России.

!Схема позиционирования агентства IQ на рынке наружной рекламы

Как история компании помогает в продажах

Знание истории и ценностей IQ — это не академическое упражнение. Это практический инструмент.

Когда клиент спрашивает: «Почему мы должны работать именно с вами?» — вы не говорите «у нас хорошие цены» или «мы давно на рынке». Вы говорите: «Мы единственное агентство, которое за 25 лет выстроило сеть присутствия именно там, где находится ваша аудитория. Наши конструкции стоят в местах, куда ваши потенциальные клиенты приезжают добровольно и проводят там время в расслабленном состоянии. Это не случайный контакт — это целевой».

Это аргумент, который работает. Но он работает только тогда, когда вы сами понимаете и разделяете философию компании.

Добро пожаловать в IQ. Теперь вы часть этой истории.

Разбор реальных кейсов агентства IQ: успешные и провальные сделки

Теория продаж — это карта. Реальные кейсы — это местность. Карта помогает ориентироваться, но только пройдя по местности, вы понимаете, где болото, а где твёрдая почва. В этой статье мы разберём несколько типичных ситуаций из практики агентства IQ — как успешных, так и тех, которые пошли не по плану. Имена клиентов изменены, но ситуации — реальные.

Кейс 1: Автомобильный бренд и горнолыжный сезон

Ситуация. Менеджер IQ работал с представительством европейского автомобильного бренда (класс премиум, SUV). Клиент традиционно размещался на магистральных щитах в Москве, но результаты его не устраивали: охват большой, а конверсия в тест-драйвы низкая.

Что сделал менеджер. Вместо того чтобы предложить «ещё больше щитов», он задал вопрос: «Кто ваш типичный покупатель?» Клиент описал: мужчина 35–50 лет, владелец бизнеса или топ-менеджер, активный образ жизни, семья. Менеджер предложил размещение на трёх горнолыжных курортах Подмосковья и в Сочи на период с декабря по март, плюс BTL-активацию: экспонирование автомобиля у подъёмника.

Результат. Клиент согласился на тестовый месяц. По итогам декабря дилерский центр зафиксировал рост запросов на тест-драйв на 34% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Клиент продлил размещение на весь сезон и добавил летний пакет (гольф-клубы).

Урок. Не продавайте продукт — решайте задачу клиента. Вопрос «кто ваш покупатель?» открыл дверь к сделке, которую стандартное КП никогда бы не закрыло.

Кейс 2: Застройщик и ошибка с аудиторией

Ситуация. Крупный московский застройщик обратился в IQ с запросом на размещение рекламы нового жилого комплекса. Бюджет — значительный, сроки — сжатые. Менеджер, торопясь закрыть сделку, предложил стандартный пакет: щиты в нескольких гольф-клубах и яхт-клубах.

Проблема. Жилой комплекс позиционировался как «бизнес-класс» с ценой квартир от 15 миллионов рублей. Аудитория гольф-клубов — это люди с бюджетом от 50 миллионов. Несоответствие аудитории и продукта.

Что пошло не так. Клиент разместился, но через месяц пришёл с претензией: «Мы не получили ни одного звонка с ваших площадок». Менеджер не провёл предварительный анализ соответствия аудитории и продукта.

Как это должно было быть. Перед отправкой запроса в отдел развития менеджер должен был пройти чек-лист самопроверки: «Рационально ли данному клиенту заходить на эту площадку с выбранной опцией?» Правильным решением было бы предложить коттеджные посёлки бизнес-класса или фитнес-центры с более широкой аудиторией.

Урок. Чек-лист перед запросом в отдел развития — не формальность. Это защита репутации агентства и ваша защита от претензий клиента.

Кейс 3: Банк и цепочка писем

Ситуация. Менеджер работал с крупным банком, который продвигал премиальный продукт — Private Banking. После первого звонка директор по маркетингу сказал: «Пришлите предложение, рассмотрим». Менеджер отправил КП и... ждал. Через две недели — тишина. Ещё одно письмо — снова тишина.

Что пошло не так. Менеджер отправил одно письмо и решил, что «мяч на стороне клиента». В B2B так не работает. Директор по маркетингу крупного банка получает сотни предложений в месяц. Одно письмо теряется.

Что нужно было сделать. Использовать цепочку из шести писем с интервалом 3–5 дней. Второе письмо — кейс банка из аналогичного сегмента. Третье — конкретное предложение с расчётом стоимости целевого контакта. Четвёртое — горящее размещение со скидкой. Пятое — приглашение на мероприятие в яхт-клубе. Шестое — финальное предложение с дедлайном.

Результат (после исправления). На четвёртом письме с горящим размещением клиент ответил. Встреча состоялась, сделка была закрыта на три месяца размещения.

Урок. Follow-up — это не назойливость, это профессионализм. Клиент, который не ответил, не сказал «нет». Он просто занят.

!Сравнительная схема успешной и провальной стратегии работы с клиентом

Кейс 4: Спорный клиент и CRM

Ситуация. Два менеджера IQ одновременно работали с одним и тем же клиентом — спортивным брендом. Каждый считал клиента «своим». Когда сделка была закрыта, возник конфликт: кому засчитывается комиссия?

Как решился спор. Руководство применило чек-лист по спорному клиенту. Проверялось:

Была ли очная встреча (и есть ли митинг-репорт в Bitrix24)?

Есть ли двусторонняя переписка по почте?

Внесены ли контактные данные в CRM?

Подготовлено ли КП на основе выявленных потребностей?

У первого менеджера в CRM был только один звонок без комментария. У второго — три встречи с митинг-репортами, переписка, два варианта КП. Комиссия была присвоена второму.

Урок. CRM — это не просто база данных. Это юридически значимый документ, который защищает вашу работу. Если действие не зафиксировано в Bitrix24 — с точки зрения компании его не было.

Кейс 5: Горящее размещение как инструмент входа

Ситуация. Клиент — частная клиника эстетической медицины — давно был в базе IQ, но никак не соглашался на размещение: «Дорого», «Не уверены в аудитории», «Подумаем».

Что сделал менеджер. В середине августа освободилось место в яхт-клубе — клиент отказался в последний момент. Менеджер позвонил клинике: «У нас освободилось место в яхт-клубе на сентябрь — это ровно ваша аудитория. Скидка 30% от стандартной цены, но решение нужно до пятницы».

Результат. Клиника согласилась. Размещение прошло успешно — по итогам сентября клиника зафиксировала несколько новых клиентов, которые пришли именно с этой рекламы. В октябре клиника заключила договор на полный сезон по стандартной цене.

Урок. Горящие размещения — это не «слив» неликвида. Это инструмент для входа с новыми клиентами, которые боятся рисковать большим бюджетом. Дайте им попробовать — и они останутся.

Кейс 6: Ошибка в договоре и её последствия

Ситуация. Менеджер-новичок самостоятельно внёс правку в шаблон договора — изменил формулировку о сроках размещения, чтобы «упростить» текст для клиента. Клиент подписал. Через два месяца возник спор о том, с какой даты считается срок размещения.

Проблема. Изменённая формулировка допускала двойное толкование. Клиент настаивал на одной интерпретации, агентство — на другой. Ситуацию удалось урегулировать, но это заняло несколько недель и испортило отношения с клиентом.

Урок. Шаблон договора — это не черновик. Любые правки согласовываются с директором отдела продаж или генеральным директором. Даже если вам кажется, что правка «незначительная».

Общие паттерны: что отличает успешные сделки от провальных

Анализ кейсов позволяет выделить несколько устойчивых паттернов.

Успешные сделки объединяет:

Глубокое понимание бизнеса клиента до первого контакта

Предложение решения под задачу, а не продукта из прайс-листа

Системный follow-up без навязчивости

Детальная фиксация всех контактов в CRM

Соблюдение регламентов документооборота

Провальные сделки объединяет:

Торопливость — желание закрыть сделку быстро, без анализа

Игнорирование чек-листов и регламентов

Отсутствие данных в CRM

Самостоятельные решения там, где нужно согласование

Разница между успешным и неуспешным менеджером — не в таланте к продажам. Это разница в дисциплине и системности.

Этика делового общения и стандарты клиентского сервиса в премиум-сегменте

Есть принципиальная разница между тем, как продают в масс-маркете, и тем, как продают в премиум-сегменте. В масс-маркете можно позволить себе быть настойчивым, немного давить, использовать агрессивные техники закрытия. В премиуме это не просто неэффективно — это катастрофа. Клиент, которому продали «в лоб», никогда не вернётся. А в мире, где все знают всех, плохая репутация распространяется быстрее хорошей.

Почему этика — это не мягкость, а стратегия

Клиенты IQ — директора по маркетингу крупнейших компаний, владельцы бизнеса, топ-менеджеры. Это люди, которые ежедневно принимают решения на миллионы рублей. Они умеют читать людей. Они мгновенно чувствуют, когда с ними говорят честно, а когда — манипулируют.

Этика в продажах — это не про то, чтобы быть «хорошим». Это про то, чтобы быть надёжным. Надёжность — главная валюта в долгосрочных B2B-отношениях.

Слоган IQ «Важно не то, кого знаешь ты, а то, кто знает тебя» — это про репутацию. Репутация строится годами и разрушается одним неэтичным поступком.

Восемь принципов этичного общения с клиентом

1. Честность в возможностях продукта Никогда не обещайте клиенту результаты, которые не можете гарантировать. Если клиент спрашивает «сколько клиентов я получу с этого щита?» — честный ответ: «Мы не можем гарантировать конкретное количество клиентов, но можем гарантировать охват вашей целевой аудитории. Вот данные по трафику локации».

Преувеличение возможностей продукта ради сделки — это краткосрочная выгода и долгосрочная потеря клиента.

2. Уважение к времени клиента Если встреча назначена на 14:00 — вы приходите в 13:55. Если обещали прислать КП до конца дня — присылаете до конца дня. Если не успеваете — предупреждаете заранее, а не после дедлайна.

В премиум-сегменте время клиента стоит дорого. Буквально.

3. Конфиденциальность Никогда не упоминайте в разговоре с одним клиентом детали сделок с другим. «Вот, BMW разместился у нас на таких-то условиях» — это нарушение конфиденциальности, даже если вы хотели произвести впечатление.

Клиент, который слышит, что вы рассказываете о других клиентах, думает: «А что он расскажет обо мне?»

4. Признание ошибок Ошибки случаются: макет напечатали не того размера, монтаж задержался, в договоре опечатка. Как вы реагируете на ошибку — важнее самой ошибки.

Правильная реакция: признать ошибку немедленно, объяснить что произошло, предложить решение. Не искать виноватых, не оправдываться, не замалчивать.

5. Проактивная коммуникация Не ждите, пока клиент спросит «как идут дела с монтажом?». Сообщайте сами: «Иван Иванович, монтаж запланирован на завтра, фотоотчёт пришлю в течение дня».

Клиент, которому не нужно ни о чём спрашивать, — довольный клиент.

6. Экспертная позиция Клиент платит не только за рекламную площадь — он платит за экспертизу. Если вы видите, что предложенный клиентом вариант размещения неоптимален — скажите об этом. «Иван Иванович, я понимаю, что вы хотите именно этот щит, но по нашим данным трафик там в январе снижается на 40%. Могу предложить альтернативу с лучшими показателями».

Эксперт, который говорит неудобную правду, ценится больше, чем тот, кто соглашается со всем.

7. Равное уважение Одинаково уважительно относитесь к клиенту с бюджетом 100 000 рублей и к клиенту с бюджетом 10 миллионов. Маленький клиент сегодня может стать большим завтра. И он точно расскажет коллегам, как с ним обращались.

8. Отсутствие давления В премиум-сегменте давление на клиента — это провал. Если клиент говорит «нам нужно подумать» — дайте время подумать. Назначьте дату следующего контакта и придерживайтесь её. Не звоните каждый день с вопросом «ну что, решили?».

Стандарты клиентского сервиса: конкретные нормативы

Этика — это принципы. Сервис — это конкретные стандарты поведения. В IQ они чётко определены.

Скорость ответа:

На входящий запрос — в течение 24 часов

На срочный запрос (клиент пишет «нужно срочно») — в течение 2–3 часов

На вопрос во время активной кампании — в течение 1 часа

Качество ответа:

Никаких односложных ответов: «да», «нет», «не знаю»

Каждый ответ содержит информацию + следующий шаг

Если не знаете ответа — не пишите «не знаю». Пишите: «Уточню у коллег и отвечу вам до конца дня»

Формат коммуникации:

Деловой тон без фамильярности

Обращение по имени-отчеству (если клиент не предложил иначе)

Грамотная письменная речь — орфографические ошибки в письмах недопустимы

!Стандарты клиентского сервиса IQ в виде интерактивного чек-листа

Деловая переписка: тонкости, которые решают всё

Письмо — это ваш голос в текстовом формате. В премиум-сегменте письма читают внимательно. Несколько тонкостей, которые отличают профессиональную переписку от любительской.

Тема письма должна быть конкретной и информативной. Сравните:

❌ «Предложение»

✓ «Размещение BMW X5 в гольф-клубах Подмосковья — январь–март 2025»

Первая фраза — не «Добрый день, хотел бы предложить вам...». Это шаблон, который клиент видит сотни раз. Начните с конкретики: «Иван Иванович, по итогам нашего разговора подготовил три варианта размещения...»

Структура письма: одна мысль — один абзац. Не пишите «простыни» текста. Используйте списки для перечислений.

Вложения: называйте файлы понятно. КП_BMW_гольф_январь2025.pdf — профессионально. Документ.pdf — нет.

Подпись: полная — имя, должность, телефон, email. Клиент не должен искать, как с вами связаться.

Работа с недовольным клиентом

Даже при идеальном сервисе иногда что-то идёт не так. Монтаж задержался, макет напечатали с ошибкой, фотоотчёт пришёл позже обещанного. Как работать с недовольным клиентом?

Шаг 1: Выслушать без перебиваний Дайте клиенту высказаться полностью. Не перебивайте, не оправдывайтесь — слушайте.

Шаг 2: Признать проблему «Иван Иванович, я понимаю вашу реакцию. Это действительно произошло не так, как должно было».

Не «но», не «зато», не «вы сами...». Просто признание.

Шаг 3: Предложить решение «Вот что мы сделаем: [конкретное действие] в течение [конкретный срок]».

Шаг 4: Компенсация (если уместно) В зависимости от серьёзности ситуации — дополнительный день размещения, скидка на следующую кампанию, приоритет при бронировании.

Шаг 5: Контроль После решения проблемы — убедиться, что клиент доволен. Позвонить или написать: «Иван Иванович, хотел убедиться, что ситуация решена к вашему удовлетворению».

Клиент, чья проблема была решена быстро и профессионально, часто становится более лояльным, чем тот, у кого проблем никогда не было.

Конфиденциальность и коммерческая тайна

В IQ действует строгий регламент конфиденциальности. Менеджер несёт ответственность за разглашение коммерческой тайны.

Что является коммерческой тайной:

Условия сделок с конкретными клиентами

Ценовая политика и скидки

Данные о партнёрах и их условиях

Стратегические планы компании

Практическое правило: если вы не уверены, можно ли рассказать что-то — не рассказывайте. Лучше перестраховаться.

Итоговый практикум: полный цикл сделки от лида до фотоотчёта

Вы прошли одиннадцать статей курса. Теперь пришло время собрать всё воедино. Представьте: завтра утром вы приходите в офис, открываете Bitrix24 и видите новый лид — компания из сегмента недвижимости, которая только что анонсировала запуск нового жилого комплекса бизнес-класса в Подмосковье. С этого момента начинается ваша работа. Пройдём весь путь — от первого звонка до подписанного акта — шаг за шагом.

Этап 0: Подготовка — до первого контакта

Прежде чем набрать номер, потратьте 15–20 минут на подготовку. Это не потеря времени — это инвестиция в качество первого разговора.

Что изучить:

Сайт компании: название ЖК, ценовой сегмент, целевая аудитория по описанию застройщика

Новости: когда анонсировали проект, какие СМИ написали

Конкуренты: какие похожие ЖК уже рекламируются в премиум-локациях

ЛПР: найти в LinkedIn или на сайте имя директора по маркетингу

Что подготовить:

Гипотезу о потребности: «Им нужно охватить состоятельную аудиторию Подмосковья — потенциальных покупателей загородной недвижимости»

Предварительную идею размещения: коттеджные посёлки, гольф-клубы Подмосковья, фитнес-центры бизнес-класса

Внести в CRM:

Создать компанию в Bitrix24: название, сфера (недвижимость), подкатегория (застройщик), сайт

Добавить контакт: имя директора по маркетингу (если нашли), должность

Создать лид и перевести на стадию «Анализ»

Этап 1: Первый звонок — выход на ЛПР

10:35. Вы в блоке «Звонилово». Набираете номер компании.

Проход секретаря: — Добрый день, агентство IQ. Напомните, пожалуйста, кто у вас занимается вопросами рекламы нового проекта? — Это Мария Петровна, директор по маркетингу. — Соедините, пожалуйста.

Разговор с ЛПР: — Мария Петровна, добрый день. Меня зовут [Имя], агентство IQ — мы специализируемся на рекламе в премиальных локациях Подмосковья. Уделите мне две минуты? — Слушаю. — Увидел анонс вашего нового проекта — интересная концепция. Скажите, как вы сейчас планируете охватывать аудиторию, которая рассматривает загородную недвижимость бизнес-класса?

(Слушаем ответ, делаем пометки)

— Понял. У нас как раз есть размещение в нескольких коттеджных посёлках и гольф-клубах Подмосковья — это ровно та аудитория, о которой вы говорите. Могу подготовить предложение с конкретными локациями и трафиком? Когда вам удобнее получить — сегодня или завтра?

После звонка:

Внести в CRM: контакт Марии Петровны (имя, email, телефон, должность)

Добавить комментарий: «Звонок 15.01. Заинтересована в охвате аудитории загородной недвижимости. Просит КП с локациями Подмосковья. Отправить до завтра 12:00»

Создать дело: «Отправить КП» на сегодня до 15:30

Перевести лид на стадию «КП»

Этап 2: Подготовка и отправка КП

14:35. Блок «КПэшки». Готовите коммерческое предложение.

Запрос в отдел развития: Перед формированием медиаплана — заполнить форму запроса:

Бренд: [Название ЖК] — жилой комплекс бизнес-класса, Подмосковье, квартиры от 15 млн руб.

Период: февраль–апрель (3 месяца)

Опции: outdoor (щиты 6×3), indoor (лайтбоксы в ресторанах)

Вопросы: приоритет — локации в радиусе 30 км от Москвы

Самопроверка перед отправкой запроса:

✓ Ответы на все вопросы получены у клиента

✓ Аудитория коттеджных посёлков и гольф-клубов соответствует ЦА клиента (покупатели бизнес-класса)

✓ Созвонился с клиентом, оценил намерения как серьёзные

✓ Уточнил: макета пока нет, есть референсы

Медиаплан: получив данные от отдела развития, формируете таблицу с предложенными конструкциями, трафиком, сроками и ценами. Используете корпоративный телеграм-бот для формирования медиаплана.

Письмо с КП:

Тема: Размещение [Название ЖК] в премиум-локациях Подмосковья — февраль–апрель 2025

Структура: краткое резюме разговора → три варианта размещения (базовый, оптимальный, расширенный) → расчёт стоимости целевого контакта → следующий шаг

В CRM: закрыть дело «Отправить КП», создать новое: «Позвонить Марии Петровне, уточнить получение КП» — на послезавтра.

Этап 3: Follow-up и встреча

Через два дня. Звоните Марии Петровне.

— Мария Петровна, добрый день, [Имя] из IQ. Отправил вам предложение позавчера — хотел убедиться, что всё дошло и ответить на вопросы. — Да, получила. Интересно. Но хотела бы обсудить детали лично. — Отлично. Когда вам удобно — на этой неделе или на следующей?

Назначена встреча на пятницу в 15:00.

Подготовка к встрече:

Распечатать медиаплан в двух экземплярах

Подготовить кейсы аналогичных застройщиков (без раскрытия конфиденциальных данных)

Изучить последние новости о компании

Приехать в 14:50

На встрече:

Small talk (2 минуты): «Как продвигается запуск проекта?»

Уточнение задачи: «Мария Петровна, расскажите подробнее — какой результат вы хотите получить от рекламной кампании?»

Презентация трёх вариантов с объяснением логики каждого

Работа с возражениями (скорее всего: «дорого», «нужно согласовать с руководством»)

Закрытие: «Какой вариант вам ближе? Давайте зафиксируем его гарантийным письмом, чтобы я мог забронировать конструкции»

После встречи:

Митинг-репорт в Bitrix24: кто присутствовал, что обсуждали, о чём договорились

Перевести лид на стадию «Переговоры»

Этап 4: Гарантийное письмо и бронирование

Клиент согласился на оптимальный вариант. Следующий шаг — зафиксировать намерение.

Действия:

Создать гарантийное письмо по шаблону (конкретные конструкции, сроки, стоимость)

Отправить клиенту на подпись

Получить подписанное письмо с печатью

Передать директору отдела продаж для бронирования конструкций

Сообщить коллегам о выбранных носителях (чтобы не продали другому клиенту)

В CRM: перевести на стадию «Согласование».

Этап 5: Документооборот — от реквизитов до подписания

Получение реквизитов: Запросить у клиента реквизиты компании. Если компания новая — передать в бухгалтерию.

Создание документов в 1С:

Войти на сервер и в 1С под своей учётной записью

Присвоить номер договора

Сформировать заказ и выгрузить приложение в Excel

Сформировать счёт

Составить договор на основе шаблона

Согласование:

Отправить директору отдела продаж на проверку

Внести правки (если есть)

Отправить клиенту на согласование

При наличии правок от клиента — согласовать с руководством

Отправить финальный пакет через ЭДО на подпись

В CRM: перевести на стадию «Ожидание оплаты».

Этап 6: Запуск кампании

После получения оплаты — запуск рекламной кампании.

Получение макета: Запросить у клиента оригинал-макет в нужном формате (технические требования — у отдела производства). Если макета нет — предложить помощь в разработке.

Таймлайн после получения макета:

День 1: согласование макета с площадками

Дни 2–3: печать баннера

Дни 4–6: монтаж

День 7: фотоотчёт

Коммуникация с клиентом: Не ждите, пока клиент спросит. Сообщайте сами:

«Макет получен, передал в производство»

«Печать завершена, монтаж запланирован на среду»

«Монтаж выполнен, фотоотчёт прикладываю»

Этап 7: Фотоотчёт и закрытие периода

Фотоотчёт — это доказательство того, что реклама размещена. Получите от монтажной бригады фотографии конструкций и отправьте клиенту в день монтажа.

В начале следующего месяца:

Сформировать акт об оказании услуг (УПД) в 1С

Отправить клиенту на подпись (через ЭДО или физически)

Получить подписанный экземпляр

Передать в бухгалтерию

В CRM: перевести на стадию «Успешно». Закрыть все дела. Создать новое дело: «Позвонить Марии Петровне, обсудить пролонгацию» — за 2 недели до окончания кампании.

Этап 8: Пролонгация — начало нового цикла

Успешная кампания — это не конец, а начало долгосрочных отношений.

За 2 недели до окончания кампании: — Мария Петровна, добрый день. Кампания заканчивается через две недели. Как вы оцениваете результаты? Есть ли смысл продолжить на летний сезон?

Если клиент доволен — предложить пролонгацию или расширение. Если есть вопросы — разобраться и предложить скорректированный вариант.

!Полный цикл сделки от лида до пролонгации

Итоговый чек-лист менеджера IQ

Используйте этот чек-лист для самопроверки по каждой сделке:

Подготовка:

[ ] Изучил бизнес клиента до звонка

[ ] Определил ЛПР

[ ] Создал компанию и контакт в Bitrix24

Первый контакт:

[ ] Прошёл секретаря без попытки продать ему

[ ] Установил контакт с ЛПР

[ ] Задал открытые вопросы, выявил потребность

[ ] Договорился о следующем шаге

КП и переговоры:

[ ] Заполнил форму запроса в отдел развития

[ ] Прошёл самопроверку перед запросом

[ ] Отправил КП в обещанный срок

[ ] Провёл follow-up через 2 дня

[ ] Зафиксировал встречу и провёл митинг-репорт в CRM

Документооборот:

[ ] Получил гарантийное письмо с печатью

[ ] Передал директору для бронирования

[ ] Составил договор по шаблону

[ ] Согласовал с директором отдела продаж

[ ] Подписал через ЭДО

Размещение:

[ ] Получил макет в нужном формате

[ ] Проинформировал клиента о каждом этапе

[ ] Отправил фотоотчёт в день монтажа

Закрытие:

[ ] Обменялся актами в начале следующего месяца

[ ] Запланировал звонок по пролонгации

[ ] Обновил данные в CRM

Этот чек-лист — ваш компас. Каждый пункт — это действие, которое либо приближает сделку, либо защищает вас в спорной ситуации. Менеджер, который системно следует этому циклу, не просто закрывает сделки — он строит репутацию эксперта, к которому клиенты возвращаются снова и снова.

Рынок наружной рекламы и премиум-сегмент: ключевые понятия и игроки

Почему крупный застройщик, продающий квартиры за 50 миллионов рублей, готов платить за рекламный щит у гольф-клуба в несколько раз больше, чем за такой же щит на Садовом кольце с миллионным трафиком? Ответ на этот вопрос — ключ к пониманию всей логики рынка, на котором вы теперь работаете.

Структура рынка наружной рекламы в России

Наружная реклама (outdoor advertising, или OOH — Out-of-Home) — это любая реклама, которую человек видит за пределами своего дома: щиты на дорогах, конструкции на остановках, экраны в торговых центрах, баннеры на фасадах зданий.

Российский рынок наружной рекламы делится на несколько сегментов по типу аудитории и локации:

Магистральная наружка — крупные щиты вдоль основных трасс и городских артерий. Аудитория — все автомобилисты и пассажиры. Операторы: Gallery, Russ Outdoor, Vера и другие.

Транзитная реклама — реклама в метро, на остановках, в аэропортах. Аудитория — пассажиры общественного транспорта.

Торговая наружка — конструкции у торговых центров и в них. Аудитория — покупатели.

Премиум-наружка — реклама в закрытых и элитных локациях. Аудитория — люди с высоким уровнем дохода.

Первые три сегмента объединяет одна черта: они работают с массовой аудиторией. Четвёртый сегмент — это отдельный мир, и именно в нём работает IQ.

Почему массовый охват не всегда равен эффективности

Представьте: вы продаёте членство в яхт-клубе стоимостью 3 миллиона рублей в год. Ваша целевая аудитория — примерно 50 000 человек в России, которые могут себе это позволить. Если вы разместите рекламу на щите у МКАД с суточным трафиком 200 000 автомобилей, ваше объявление увидят 200 000 человек. Но из них потенциальных клиентов — от силы 500–1000 человек. Остальные 199 000 — это «пустой» контакт, за который вы всё равно платите.

Теперь другой сценарий: вы размещаете рекламу на щите у входа в гольф-клуб, который посещают 3000 человек в месяц. Из них 80–90% — ваша целевая аудитория. Контакт дороже, но стоимость одного целевого контакта (ключевой показатель эффективности) в разы ниже.

Именно эту логику вы будете объяснять клиентам. Не «наш щит стоит дорого», а «наш щит даёт вам доступ к аудитории, которую иначе не купить».

Ключевые термины рынка наружной рекламы

Чтобы говорить с клиентами и коллегами на одном языке, необходимо освоить базовый словарь отрасли.

РК (рекламная конструкция) — физический объект, на котором размещается реклама: щит, пилон, лайтбокс, видеоэкран. Важно: РК — это сама конструкция, а не изображение на ней.

Рекламоноситель — материал с изображением (баннер, плёнка, постер), который монтируется на конструкцию. Когда клиент присылает «макет» — он присылает будущий рекламоноситель.

OTS (Opportunity To See) — количество людей, которые потенциально могут увидеть рекламу за один день. Это расчётный показатель, основанный на трафике локации.

GRP (Gross Rating Point) — суммарный охват рекламной кампании за весь период размещения. Если щит с OTS 1000 человек в день стоит месяц — его GRP составит около 30 000 контактов.

Медиаплан — документ, который вы готовите для клиента: таблица с предложенными конструкциями, их характеристиками, сроками и ценами. По сути, это коммерческое предложение в структурированном виде.

Горящие размещения (слив) — конструкции, которые остались без клиента за 15–5 дней до начала периода. Продаются со скидкой. Для менеджера это возможность предложить клиенту выгодную сделку, для агентства — не потерять выручку.

Статусы конструкций — важно знать наизусть

| Статус | Что означает | Что делать менеджеру | |---|---|---| | Свободно | Доступна для продажи | Предлагать клиентам | | В резерве | Клиент рассматривает (2–7 дней) | Не предлагать другим без уточнения | | Забронировано | Подтверждено договором или гарантийным письмом | Снята с продажи | | Продано | Оплачено и запущено | Недоступна | | Горящая | Осталась без клиента за 5–15 дней | Предлагать со скидкой |

Форматы конструкций: что и где

В портфеле IQ представлены конструкции разных форматов. Понимание форматов помогает правильно подбирать решения под задачи клиента.

Outdoor-форматы (наружные):

Билборд — стандартный щит 6×3 м. Основной формат IQ. Хорошо виден с дороги, подходит для имиджевой рекламы.

Суперсайт — крупный щит 12×5 м или 18×3 м. Создаёт мощный визуальный эффект, используется в ключевых локациях.

Медиафасад — реклама на фасаде здания. Может быть статичной или цифровой.

Indoor-форматы (внутренние):

Лайтбокс — световой короб внутри помещения. Используется в ресторанах, отелях, фитнес-центрах.

Table-tent — небольшая конструкция на столе в ресторане. Клиент видит её во время еды — высокое время контакта.

Вкладка в счёт — рекламный материал, который вкладывается в папку со счётом. Гарантированный контакт с платёжеспособной аудиторией.

Полиграфия в номерном фонде — буклеты и листовки в номерах отелей.

!Карта форматов рекламных конструкций агентства IQ по типу локации

Премиум-локации: где живёт аудитория IQ

Адресная программа IQ охватывает несколько категорий мест, объединённых одним признаком: туда приходят люди с высоким доходом.

Спортивные и досуговые клубы:

Гольф-клубы (Пирогово, Линкс и другие)

Яхт-клубы

Падел и теннисные клубы

Конно-спортивные клубы

Вертолётные клубы

Размещение и питание:

Элитные отели

Рестораны премиум-класса

Фитнес-центры и SPA

Загородная недвижимость:

Коттеджные посёлки

Жилые комплексы бизнес и премиум-класса

Горнолыжные курорты — отдельная важная категория. Зимой это одна из главных точек концентрации состоятельной аудитории. Сезон начинается в октябре и длится до апреля.

Международные локации: VIP-зоны аэропортов Турции, ОАЭ — для брендов, работающих с русскоязычной аудиторией за рубежом.

Сезонность: когда продавать что

Рынок наружной рекламы в премиум-сегменте имеет выраженную сезонность, которую необходимо учитывать в планировании продаж.

Горнолыжный сезон:

Запросы на размещение начинаются в августе

Активные продажи — с октября

Кампании идут до апреля

Это означает: если вы хотите продать размещение на горнолыжном курорте, начинать переговоры нужно летом, когда клиент ещё только планирует зимний маркетинговый бюджет.

Летний сезон:

Гольф и яхт-клубы, рестораны, пляжи — с мая по сентябрь

Переговоры начинаются в феврале–марте

Понимание сезонности позволяет вам быть на шаг впереди клиента: предлагать размещение тогда, когда он ещё не думал о нём, а не тогда, когда все места уже заняты.

Основные категории рекламодателей

За 25 лет работы IQ сформировал устойчивый портфель клиентских сегментов. Знание этих сегментов помогает понять, кому звонить и что предлагать.

Недвижимость — крупнейший сегмент. ПИК, Самолёт, Дон-Строй, Capital Group, Villagio Estate. Им нужна аудитория, готовая к покупке дорогого жилья.

Банки и финансы — Сбер, Альфа-Банк, Т-Банк, Райффайзенбанк. Продвигают премиальные продукты: Private Banking, инвестиционные сервисы.

Автомобили — BMW, Mercedes-Benz, Rolls-Royce, Jaguar, Land Rover. Целевая аудитория совпадает с посетителями гольф и яхт-клубов практически идеально.

Спортивные бренды — Bogner, Luhta, Jack Wolfskin. Горнолыжный сезон — их главное время.

Авиакомпании — Qatar Airways, S7, Аэрофлот. Бизнес-класс и премиальные направления.

Сегмент роскоши — ювелирные бренды, часы, яхты, частная авиация.

Частные клиники и салоны красоты — премиальная медицина и эстетика.

Каждый из этих сегментов имеет свою логику принятия решений, свой цикл бюджетирования и свои возражения. В следующих статьях мы разберём, как работать с каждым из них.

Продуктовая линейка агентства IQ и конкурентные преимущества на рынке

Когда директор по маркетингу крупного автомобильного бренда спрашивает: «А чем вы отличаетесь от других агентств?» — у вас есть ровно 30 секунд, чтобы дать ответ, который заставит его продолжить разговор. Этот ответ строится на глубоком знании продуктовой линейки IQ и понимании того, почему она уникальна. Разберём это детально.

Флагманский продукт: наружная реклама в премиум-локациях

Основа бизнеса IQ — статичные рекламные конструкции (щиты) в местах концентрации состоятельной аудитории. Это не просто «наружка» — это наружка с гарантированной аудиторией.

Ключевое конкурентное преимущество здесь — собственность конструкций. В отличие от агентств-посредников, которые перепродают чужие площади, IQ владеет и управляет большинством своих конструкций напрямую. Что это даёт клиенту?

Выгодные цены — нет наценки посредника

Гибкость условий — можно договориться о нестандартных сроках, форматах, скидках

Контроль качества — агентство само отвечает за состояние конструкции и своевременный монтаж

Оперативность — решения принимаются быстро, без согласования с третьей стороной

Форматы щитов: 6×3 м (стандарт), 12×3 м, 18×3 м, 12×5 м. Выбор формата зависит от локации и задачи клиента: чем крупнее формат, тем сильнее визуальный эффект, но и выше стоимость.

Направление Indoor: реклама внутри пространства

Indoor-реклама — это размещение внутри помещений: ресторанов, отелей, фитнес-центров, клубов. Это направление особенно ценно тем, что обеспечивает длительный контакт с аудиторией в расслабленном состоянии.

Подумайте: человек сидит в ресторане гольф-клуба и ждёт заказ. У него нет телефона в руках, он не спешит. Перед ним на столе стоит table-tent с рекламой нового BMW. Время контакта — 20–30 минут. Сравните это с баннером на дороге, который водитель видит 2–3 секунды.

Форматы Indoor в портфеле IQ:

Вкладка в счёт — рекламный материал в папке со счётом. Гарантированный контакт: клиент открывает папку в 100% случаев.

Table-tent — настольная конструкция. Видна на протяжении всего времени за столом.

Буклеты в welcome-зоне — материалы при входе в отель или клуб. Первое, что видит гость.

Полиграфия в номерном фонде — буклеты, листовки, открытки в номерах отелей. Гость проводит в номере несколько дней.

Реклама на видеоэкранах — динамичный контент в зонах ожидания, ресепшн, лобби.

Направление Digital: точечный таргетинг

Digital-реклама в портфеле IQ — это не просто «контекст» или «таргет». Это инструменты, которые работают в связке с физическим присутствием аудитории в премиум-локациях.

Геотаргетинг — показ рекламы пользователям, которые физически находятся в определённой локации (гольф-клуб, яхт-клуб, горнолыжный курорт) или посещали её в прошлом.

Ретаргетинг — повторный показ рекламы людям, которые уже видели физический баннер IQ. Создаёт эффект «везде вижу этот бренд».

Контекстная реклама — показ объявлений по поисковым запросам, характерным для премиум-аудитории.

Wi-Fi реклама — показ рекламы пользователям, подключившимся к Wi-Fi в локации клиента.

Синергия физической и цифровой рекламы — это то, что отличает комплексное предложение IQ от простой аренды щита.

Направление BTL: нестандартные форматы

BTL (Below The Line) — это всё, что выходит за рамки стандартного размещения. В IQ это направление включает:

Экспонирование автомобилей — размещение реального автомобиля (или мотоцикла) в зоне комфорта: у входа в гольф-клуб, на территории коттеджного посёлка. Потенциальный покупатель может подойти, потрогать, сесть за руль.

Тест-драйв в локации — организация тест-драйва непосредственно на территории премиум-объекта.

Экспонирование макетов недвижимости — размещение архитектурных макетов жилых комплексов в местах отдыха целевой аудитории.

Нестандартные кампании на курортах — брендирование подъёмников, лыжных трасс, зон апре-ски.

BTL особенно эффективен для автомобильных брендов и застройщиков, потому что позволяет создать физический опыт взаимодействия с продуктом там, где аудитория максимально расслаблена и открыта к новым впечатлениям.

Направление Event: интеграция в мероприятия

Event-направление — это работа с мероприятиями: от поиска спонсоров до организации событий под конкретного клиента.

Два основных формата:

Интеграция в существующие мероприятия — бренд клиента становится частью уже запланированного события (турнир по гольфу, регата, горнолыжные соревнования). Это даёт доступ к аудитории, которая пришла на мероприятие добровольно и находится в позитивном настроении.

Организация события под клиента — IQ берёт на себя создание мероприятия с нуля: концепция, площадка, гости, программа. Клиент получает эксклюзивный контакт с нужной аудиторией в контролируемой среде.

Дополнительно — эксклюзивные форматы: персональные вручения материалов депутатам Государственной Думы и сенаторам Совета Федерации, интеграции в закрытые мероприятия, размещение в VIP-ложах стадионов (РПЛ, КХЛ), ЗАГС-ах.

!Продуктовая линейка агентства IQ: четыре направления и их взаимосвязь

Банк аргументов: как говорить о преимуществах

Знать продукт — это половина дела. Вторая половина — уметь объяснить его ценность на языке клиента. В IQ существует банк аргументов — набор проверенных формулировок для работы с возражениями и презентации преимуществ.

Вот ключевые аргументы, которые работают:

«Эксклюзивность» Формулировка: «Мы единственное агентство, которое специализируется исключительно на премиум-аудитории. У нас нет конкурентов в этой нише — есть только партнёры».

«Собственные носители» Формулировка: «Поскольку конструкции принадлежат нам, мы можем предложить выгодные условия без наценки посредника и гарантировать качество размещения».

«Точное попадание в ЦА» Формулировка: «Стоимость одного целевого контакта с вашей аудиторией у нас ниже, чем на массовых носителях, — потому что мы не платим за контакты с людьми, которые никогда не купят ваш продукт».

«25 лет опыта» Формулировка: «За 25 лет мы провели кампании для BMW, Rolls-Royce, Сбера, ПИК и сотен других брендов. Мы знаем, что работает в этом сегменте, а что — нет».

«Широкий спектр услуг» Формулировка: «Вы можете закрыть все задачи в одном месте: наружка, indoor, digital, BTL, event. Это экономит ваше время и упрощает координацию».

Конкурентная карта: кто ещё на рынке

Понимание конкурентной среды помогает правильно позиционировать IQ в разговоре с клиентом.

| Тип игрока | Примеры | Чем отличается от IQ | |---|---|---| | Массовые операторы наружки | Gallery, Russ Outdoor | Работают с массовой аудиторией, нет специализации на премиуме | | Digital-агентства | Многочисленные | Только онлайн, нет физического присутствия в локациях | | Event-агентства | Многочисленные | Только мероприятия, нет медиа-инфраструктуры | | Агентства полного цикла | Крупные сетевые агентства | Работают со всеми сегментами, нет экспертизы в премиуме |

Вывод: прямых конкурентов у IQ в нише премиум-наружки нет. Это и сила, и ответственность.

Внутренние регламенты, стандарты работы и организация рабочего дня

Первый день в новой компании — это всегда смесь воодушевления и растерянности. Воодушевление от возможностей, растерянность от количества новой информации. Один из самых частых вопросов новых сотрудников IQ: «Как именно устроен мой рабочий день? Что я должен делать в 10 утра, а что — в 4 вечера?» Ответ на этот вопрос — не просто расписание, а система, которая превращает хаос звонков и встреч в управляемый процесс продаж.

Структура рабочего дня: от «разогрева» до встречи

В IQ рабочий день менеджера по продажам длится с 10:00 до 19:00 и разделён на чёткие блоки. Это не произвольное расписание — каждый блок оптимизирован под физиологию продуктивности и логику работы с клиентами.

10:00–10:30 — «Разогрев» Первые 30 минут — не для звонков. Это время для подготовки: просмотр CRM, актуализация базы, проверка почты, настройка на работу. Звонить «холодным» клиентам без подготовки — значит терять первые впечатления.

10:30–13:30 — «Звонилово» Три часа непрерывного фокуса на звонках. Никаких отвлечений на составление коммерческих предложений, ответы на письма или административные задачи. Только звонки. Это самое продуктивное время для исходящих звонков: секретари на месте, ЛПР ещё не ушли на обед, решения принимаются.

13:30–14:30 — «Восстановление сил» Обед. Полноценный перерыв — не за рабочим столом. Это не роскошь, а необходимость: после трёх часов интенсивных звонков мозгу нужна перезагрузка.

14:30–15:30 — «КПэшки» Час на отправку коммерческих предложений по итогам утренних звонков. Пока клиент ещё помнит разговор — КП должно быть у него в почте.

15:30–19:00 — «Встреча» Вторая половина дня — для личных встреч. Это лучшее время: клиенты завершили основные дела, готовы к диалогу, не торопятся.

> Ключевой принцип: каждый блок — для одного типа задач. Смешивать звонки с написанием КП — значит делать оба дела плохо.

Количественные нормативы: минимальные стандарты активности

В IQ установлены чёткие количественные требования к активности менеджера. Это не потолок — это пол, ниже которого опускаться нельзя.

Не менее 200 телефонных звонков в месяц — примерно 10 звонков в рабочий день

Не менее 200 писем в месяц — не считая автоматизированных рассылок

Не менее 5 личных встреч с клиентами в месяц

Не менее 1 профильной выставки или конференции в месяц

Почему именно эти цифры? Статистика продаж показывает: при таком уровне активности воронка продаж работает стабильно. Если звонков меньше — воронка «пересыхает», и через 2–3 месяца менеджер оказывается без новых сделок.

Дресс-код: внешний вид как часть продукта

В премиум-сегменте внешний вид — это не формальность. Это часть того впечатления, которое вы производите на клиента. Исследования показывают, что в личных переговорах 55% впечатления формируется через внешний вид, 38% — через то, как вы говорите, и лишь 7% — через содержание слов.

Стандарт IQ: smart casual для офиса и встреч.

Разрешено: деловые брюки, рубашки, блузки, пиджаки, платья делового стиля, аккуратная обувь.

Запрещено: спортивные костюмы, пижамы, сандалии, мятая или грязная одежда.

Обязательно: опрятность, чистая обувь, аккуратный внешний вид. Это минимум, который не обсуждается.

Практическое правило: перед встречей с клиентом задайте себе вопрос — «Если бы этот человек увидел меня сейчас, он бы доверил мне свой рекламный бюджет?»

Правила работы в офисе: культура пространства

Офис IQ — это рабочее пространство, которое отражает ценности компании. Несколько конкретных правил:

Рабочее место:

Держать в порядке, регулярно вытирать пыль

В конце дня мыть свои столовые приборы и кружку

Выносить мусор, включая пакеты с едой

Техника:

Перед уходом вынимать сетевой шнур из ноутбука и бытовых приборов

При поломке офисной техники по вине сотрудника — ремонт за его счёт

Корпоративные материалы:

Чёрные брендированные конверты — только для отправки договоров и приложений клиентам. Не для личных нужд.

Эти правила кажутся мелочами. Но именно из мелочей складывается культура компании, которая работает с премиум-клиентами.

Культура поведения в коллективе

IQ — командная среда. Несколько принципов, которые определяют, как здесь принято работать вместе:

Продуктивный ритм: час работы, 15 минут отдыха и общения с коллегами — и снова по кругу. Это не жёсткое правило, а рекомендуемый ритм для поддержания концентрации.

Командная цель: фразы «это не мой проект» или «не ко мне» — деструктивны. Если клиент обратился к вам с вопросом, который касается другого отдела — вы не отправляете его куда-то, вы помогаете найти ответ.

Эмоциональный фон: агрессия к коллегам недопустима. Стремитесь к стабильности в эмоциональном, физическом и психологическом состоянии. Продажи — стрессовая работа, и умение управлять своим состоянием — профессиональный навык.

Культура речи: не сквернословить. В компании, которая работает с топ-менеджерами и владельцами бизнеса, это стандарт.

Регламент деловой переписки

Письма — это ваше лицо в текстовом формате. В IQ действуют чёткие стандарты деловой переписки.

Оформление:

Тема письма — конкретная, отражает суть («Коммерческое предложение для BMW — размещение в гольф-клубах, январь–март»)

Приветствие — уважительное («Уважаемый Иван Иванович!»)

Подпись — имя, должность, телефон, email, компания

Стиль:

Вежливость без подобострастия

Никакого сленга и фамильярности

Нейтральный тон даже в конфликтных ситуациях

Сроки:

Стандарт ответа на входящий запрос — в течение 24 часов

Перед отправкой: проверить орфографию, убедиться что прикреплены нужные файлы, проверить адресата

Именование файлов: понятно и структурированно. Пример: Договор_BMW_Россия_январь2025.pdf. Не Документ1.pdf.

!Структура рабочего дня менеджера IQ по блокам

Чек-лист для выплаты зарплаты

В IQ действует прозрачная система: перед выплатой аванса или заработной платы менеджер проходит по чек-листу. При выполнении всех пунктов вопросов с выплатой не возникает.

Чек-лист включает проверку:

Выполнения количественных нормативов (звонки, письма, встречи)

Актуальности данных в CRM

Корректности оформления документов по сделкам

Соблюдения регламентов работы

Это не система штрафов — это система прозрачности. Вы всегда знаете, что нужно сделать, чтобы получить полную выплату.

Основы продаж: поиск клиента, первый контакт и выход на ЛПР

Менеджер по продажам в рекламном агентстве — это не человек, который ждёт входящих заявок. Это охотник, который сам находит добычу. Но в премиум-сегменте охота устроена иначе: здесь нельзя просто взять телефонный справочник и начать звонить всем подряд. Нужно знать, кого искать, где искать и как сделать так, чтобы нужный человек взял трубку.

Кто такой ЛПР и почему это важно

ЛПР — лицо, принимающее решение. В контексте продаж рекламы это человек, который реально решает, выделять ли бюджет на вашу площадку. Не тот, кто «передаст информацию», не тот, кто «посоветуется с руководством» — а тот, кто говорит «да» или «нет».

В разных компаниях ЛПР — разные люди:

В крупном бренде (BMW, Сбер) — директор по маркетингу или бренд-менеджер

В среднем бизнесе — генеральный директор или коммерческий директор

В рекламном агентстве (если оно размещает рекламу от имени клиента) — медиапланер или аккаунт-менеджер

Ошибка новичка — тратить время на людей, которые не принимают решений. Вы можете провести блестящую презентацию для помощника директора по маркетингу, но если он не ЛПР — сделки не будет. Поэтому первая задача в любом контакте — идентифицировать ЛПР.

Где искать клиентов: источники базы

Поиск клиентов — это системная работа, а не случайные звонки. В IQ используется несколько источников.

Отраслевые базы и открытые источники:

Сайты компаний из целевых сегментов (недвижимость, автомобили, банки)

Профессиональные сети — LinkedIn, HeadHunter (для поиска имён директоров по маркетингу)

Отраслевые рейтинги и рейтинги рекламодателей

Новости о запуске новых продуктов, открытии новых объектов — это сигнал о потребности в рекламе

Мероприятия:

Профильные выставки и конференции (минимум 1 в месяц — это требование IQ)

Отраслевые форумы по недвижимости, автомобильному рынку, банковскому сектору

Деловые завтраки и нетворкинг-события

Существующая база IQ:

Клиенты, которые уже работали с агентством, но давно не размещались

Клиенты коллег, которые могут быть переданы вам

Входящие лиды, которые не были доведены до сделки

Рекомендации:

Довольный клиент — лучший источник новых клиентов. Не стесняйтесь просить рекомендации после успешного размещения.

Подготовка к звонку: что нужно знать до того, как набрать номер

Звонить без подготовки — значит терять время своё и клиента. Перед первым контактом с компанией необходимо знать:

Чем занимается компания — основной продукт, целевая аудитория, позиционирование

Кто ЛПР — имя, должность, если возможно — найти в LinkedIn или на сайте компании

Текущая рекламная активность — где они уже размещаются, какие кампании ведут

Потенциальная потребность — почему именно сейчас им может быть интересна реклама в премиум-локациях

Например: вы звоните застройщику, который только что анонсировал новый жилой комплекс бизнес-класса в Подмосковье. Вы уже знаете, что их целевая аудитория — состоятельные люди, которые ездят в гольф-клубы Подмосковья. У вас есть конкретное предложение ещё до начала разговора.

Техники прохода секретаря

Секретарь — это не враг. Это человек, чья работа — фильтровать входящие звонки. Ваша задача — пройти этот фильтр, не вступая в конфликт.

В IQ используется несколько проверенных техник:

Техника «уточнения»: «Напомните, пожалуйста, кто у вас занимается вопросами рекламы?» — звучит как уточнение, а не как попытка продать. Секретарь называет имя и должность ЛПР, иногда сразу переключает.

Лобовой метод: «Соедините с директором по маркетингу, пожалуйста» — уверенно, без объяснений. Работает, когда вы говорите тоном человека, которого ждут.

Метод «письма»: Сначала отправьте письмо на имя генерального директора. Затем позвоните и спросите: «Я отправил письмо на имя [ФИО], хотел уточнить, кому оно было переадресовано для рассмотрения». Секретарь называет ЛПР.

Метод «прерванного звонка»: «Звонок прервался, соедините снова с [имя ЛПР]» — работает, если вы уже знаете имя нужного человека.

Важное правило: никогда не пытайтесь продать продукт секретарю. Секретарь не принимает решений о рекламных бюджетах. Ваша единственная цель при разговоре с секретарём — выйти на ЛПР.

!Схема прохода секретаря и выхода на ЛПР

Первый разговор с ЛПР: структура диалога

Вы дозвонились до директора по маркетингу BMW. У вас есть 60–90 секунд, чтобы заинтересовать его настолько, чтобы он захотел продолжить разговор. Вот структура:

Шаг 1: Представление «Добрый день, Иван Иванович. Меня зовут [Имя], я представляю рекламное агентство IQ».

Коротко, чётко. Не «я хотел бы предложить вам...» — это сразу включает защитную реакцию.

Шаг 2: Цель звонка «Мы специализируемся на размещении рекламы в премиум-локациях — гольф-клубах, яхт-клубах, горнолыжных курортах. Работаем с BMW уже несколько лет в других регионах».

Упоминание знакомых брендов создаёт доверие. Если BMW уже клиент IQ — это сильный аргумент.

Шаг 3: Открытый вопрос «Скажите, как у вас сейчас обстоит дело с охватом аудитории в сегменте состоятельных автолюбителей?»

Открытый вопрос — тот, на который нельзя ответить «да» или «нет». Он заставляет клиента говорить, а вы слушаете и собираете информацию.

Шаг 4: Зацепить вниманием На основе ответа клиента — предложить конкретную идею: «Интересно. У нас как раз есть размещение в трёх гольф-клубах Подмосковья, где ваша целевая аудитория проводит выходные. Могу прислать предложение?»

Воронка вопросов SPIN: выявление потребностей

После того как контакт установлен, задача — понять реальную потребность клиента. Для этого в IQ используется методология SPIN — четыре типа вопросов, которые ведут клиента от осознания ситуации к готовности к решению.

S — Situation (Ситуация): «Как вы сейчас продвигаете новую модель X5 в Москве?» Цель: понять текущее положение дел.

P — Problem (Проблема): «Насколько вы довольны охватом именно состоятельной аудитории?» Цель: выявить неудовлетворённость или проблему.

I — Implication (Углубление): «Если эта аудитория не видит вашу рекламу — как это влияет на продажи в дилерских центрах?» Цель: показать последствия проблемы, усилить её значимость.

N — Need-payoff (Решение): «Если бы вы могли гарантированно достучаться до людей, которые посещают гольф-клубы и яхт-клубы — это решило бы задачу?» Цель: подвести клиента к тому, что ваше решение — именно то, что нужно.

SPIN — это не допрос. Это структурированный разговор, в котором клиент сам приходит к выводу о необходимости вашего продукта.

Внесение клиента в базу: первый шаг после контакта

После каждого контакта — звонка, письма, встречи — клиент должен быть внесён в CRM (Bitrix24). Это не бюрократия, это защита вашей работы.

Если клиент не внесён в базу в течение трёх месяцев — он может быть передан другому менеджеру. Ваши усилия по его поиску и первым контактам будут потеряны.

Минимальные данные при первом внесении:

Название компании

Имя и должность контакта

Телефон и email

Краткий комментарий по итогам разговора

Подробнее о работе в CRM — в отдельной статье курса.

Скрипты и техники ведения переговоров: от холодного звонка до встречи

Слово «скрипт» часто вызывает у новых менеджеров скептицизм: «Я не хочу говорить как робот». Это понятная реакция. Но скрипт — это не текст, который нужно читать с листа. Это маршрут, который не даёт вам заблудиться в разговоре. Опытный пилот знает маршрут наизусть, но всё равно следует плану полёта. Разберём, как устроены скрипты IQ и как превратить их в живой разговор.

Философия скриптов в IQ

В корпоративной книге IQ есть важная оговорка: «Скрипты могут свободно меняться в зависимости от опыта менеджера по продажам. Но начать лучше всего с этого».

Это означает: скрипт — это стартовая точка, а не клетка. Новичок использует его как опору, пока не выработает собственный стиль. Опытный менеджер адаптирует его под каждого клиента, сохраняя структуру, но меняя формулировки.

Главное правило: скрипт должен звучать как живой разговор, а не как зачитывание текста. Если клиент чувствует, что вы читаете — доверие теряется мгновенно.

Скрипт холодного звонка: пошаговый разбор

Холодный звонок — самый сложный тип контакта. Клиент вас не ждёт, не знает и, скорее всего, занят. У вас есть 20–30 секунд, чтобы дать ему причину продолжить разговор.

Этап 1: Проход секретаря (Подробно разобран в предыдущей статье — используйте техники «уточнения» или лобовой метод)

Этап 2: Приветствие и установление контакта с ЛПР

Цель — не продать, а установить контакт. Схема:

Важно: «Уделите мне две минуты?» — это не «Вам удобно сейчас разговаривать?». Второй вопрос даёт повод уйти от разговора. Первый — конкретный запрос на конкретное время.

Этап 3: Выявление потребностей

После согласия клиента — задать открытый вопрос, который запускает диалог:

«Скажите, как вы сейчас решаете задачу охвата состоятельной аудитории в Москве?»

Слушайте ответ внимательно. Не перебивайте. Делайте пометки.

Этап 4: Мини-презентация

На основе услышанного — сформулировать предложение в 2–3 предложениях:

«Понял вас. У нас как раз есть размещение в пяти гольф-клубах Подмосковья — это ровно та аудитория, о которой вы говорите. Могу прислать предложение с конкретными локациями и ценами?»

Этап 5: Закрытие на следующий шаг

Цель холодного звонка — не продать, а договориться о следующем шаге: отправить КП, назначить встречу, созвониться повторно.

«Когда вам удобно получить предложение — сегодня или завтра?»

Вопрос с выбором между двумя вариантами (не «хотите ли вы получить?») — классическая техника закрытия.

Скрипт первого письма: структура и примеры

Письмо — это продолжение звонка или самостоятельный первый контакт. В IQ разработан универсальный шаблон, который адаптируется под каждый сегмент.

Тема письма: VIP-реклама для VIP-аудитории

Тема должна быть конкретной и интригующей. Избегайте общих тем типа «Коммерческое предложение» — они теряются в потоке почты.

Структура письма:

Представление (1–2 предложения): кто вы и почему пишете

Ценностное предложение (2–3 предложения): что конкретно предлагаете и почему это релевантно для клиента

Социальное доказательство (1 предложение): с кем уже работаете

Призыв к действию (1 предложение): что должен сделать клиент

Просьба о подтверждении: «Буду признателен за подтверждение получения письма»

Последний пункт — психологически важен. Он создаёт небольшое обязательство: клиент, который ответил «получил», с большей вероятностью ответит и на следующее письмо.

Цепочка из шести писем: как работает follow-up

Один звонок и одно письмо — это не продажа. В B2B-продажах средний цикл сделки включает 7–12 касаний до принятия решения. В IQ разработана цепочка из шести писем, которая поддерживает контакт с клиентом на протяжении нескольких недель.

Логика цепочки:

| Письмо | Содержание | Цель | |---|---|---| | 1-е | Знакомство + общее предложение | Установить контакт | | 2-е | Кейс из релевантного сегмента | Показать опыт | | 3-е | Конкретное предложение под клиента | Перейти к деталям | | 4-е | Акция или горящее размещение | Создать срочность | | 5-е | Приглашение на мероприятие | Личный контакт | | 6-е | Финальное предложение | Закрыть или зафиксировать отказ |

Между письмами — 3–5 рабочих дней. Не чаще, чтобы не раздражать. Не реже, чтобы не забыли.

Подготовка к личной встрече

Личная встреча — это кульминация всей предварительной работы. Именно от неё зависит, будет ли сделка. Помните: внешний вид формирует 55% впечатления ещё до того, как вы произнесёте первое слово.

До встречи:

Изучить последние новости о компании клиента

Подготовить распечатанное КП (не только на ноутбуке)

Знать имя клиента и обращаться к нему по имени с первой секунды

Приехать на 5–10 минут раньше

Начало встречи — первые 3 минуты:

Крепкое рукопожатие, прямой взгляд, улыбка

Обращение по имени: «Иван Иванович, рад познакомиться лично»

Комплимент или наблюдение: «Отличный офис — вид на Москву-реку впечатляет»

Поиск общих интересов: если знаете, что клиент увлекается гольфом — упомяните это

Структура встречи:

Small talk (2–3 минуты)

Уточнение повестки: «Я подготовил несколько вариантов — давайте начнём с вашей задачи»

Выявление потребностей (SPIN-вопросы)

Презентация решения

Работа с возражениями

Закрытие на следующий шаг

!Структура переговоров от холодного звонка до встречи

Типичные ошибки в переговорах: чего избегать

Корпоративная книга IQ содержит детальный чек-лист ошибок. Вот наиболее критичные:

«Вам удобно сейчас разговаривать?» — даёт клиенту повод уйти. Замените на: «Сколько времени вы готовы уделить нашему разговору?»

Монолог вместо диалога — если вы говорите больше 60% времени, вы не продаёте, вы презентуете. Продажа — это когда говорит клиент.

Попытка продать «в одно касание» — в B2B это не работает. Схема: звонок → КП → повторный звонок → встреча → сделка.

Фамильярность — обращение на «ты» без приглашения клиента. В B2B-продажах это грубая ошибка, особенно в первых контактах.

Перебивание — даже если клиент говорит что-то неверное. Дайте ему закончить, потом отвечайте.

Работа с возражениями и закрытие сделки: техники и аргументы

«Нам это неинтересно». «Бюджет уже распределён». «Мы работаем с другим агентством». «Пришлите на почту, мы рассмотрим». Каждый из этих ответов — не конец разговора. Это начало настоящих переговоров. Менеджер, который слышит возражение и кладёт трубку, теряет 80% потенциальных сделок. Менеджер, который умеет работать с возражениями, закрывает их.

Природа возражений: почему клиент говорит «нет»

Прежде чем отрабатывать возражение, важно понять его природу. Возражения делятся на два типа:

Истинные возражения — реальные препятствия для сделки. Например: «У нас действительно нет бюджета до следующего квартала». Это факт, с которым нужно работать.

Ложные возражения — защитная реакция. Клиент говорит «нам неинтересно», но на самом деле просто не понял ценности предложения, или не хочет тратить время на разговор, или привык отказывать всем подряд.

Как различить? Задать уточняющий вопрос: «Иван Иванович, а что именно вас останавливает?» Если клиент даёт конкретный ответ — это истинное возражение. Если уходит в общие фразы — скорее всего, ложное.

> Отказ — это не «нет навсегда». Это «нет сейчас» или «нет в таком виде». Ваша задача — понять, что нужно изменить.

Технология работы с возражениями: пять шагов

В IQ используется структурированная технология обработки возражений: Присоединение → Уточнение → Резюмирование → Аргументация → Закрепление.

Шаг 1: Присоединение Не спорьте с возражением — присоединитесь к нему. Это снижает защитную реакцию клиента.

Пример: «Да, я понимаю, что вопрос бюджета всегда стоит остро, особенно в конце года».

Шаг 2: Уточнение Задайте вопрос, который раскрывает суть возражения.

Пример: «Скажите, а что именно вас останавливает — сам формат размещения или сроки?»

Шаг 3: Резюмирование Перефразируйте возражение своими словами, чтобы убедиться, что правильно поняли.

Пример: «Правильно ли я понимаю, что основной вопрос — это сроки, а не сам формат?»

Шаг 4: Аргументация Только теперь — ваш аргумент. Конкретный, релевантный, без воды.

Пример: «Именно поэтому мы предлагаем начать с одного месяца — чтобы вы увидели результат без больших вложений».

Шаг 5: Закрепление Убедитесь, что возражение снято.

Пример: «Это решает вопрос со сроками?»

Пинг-понг метод: держите мяч на стороне клиента

Пинг-понг метод — это техника, при которой после каждого вашего ответа вы делаете паузу и ждёте реакцию клиента. Не торопитесь заполнять тишину. Тишина — ваш союзник.

Клиент: «Это дорого». Вы: «Да, и именно поэтому давайте посмотрим, что входит в эту стоимость...» (пауза) Клиент: «Ну, расскажите».

Пауза после ответа заставляет клиента реагировать. Если вы сразу переходите к следующему аргументу — вы не даёте ему времени обдумать сказанное.

Банк аргументов: готовые ответы на типичные возражения

Разберём наиболее частые возражения в продажах рекламы IQ и эффективные ответы на них.

«Это дорого»

Это самое распространённое возражение. Никогда не отвечайте «зато качество» — это пустая фраза.

Правильный ответ: «Иван Иванович, давайте посчитаем стоимость одного целевого контакта. На магистральном щите вы платите за 50 000 показов в день, из которых ваша аудитория — 2%. Это 1000 целевых контактов. У нас — 800 посетителей гольф-клуба в день, из которых 85% — ваша аудитория. Это 680 целевых контактов. При этом наша цена ниже. Где дороже?»

«Мы уже работаем с другим агентством»

Правильный ответ: «Отлично. Скажите, а они предлагают размещение в гольф-клубах и яхт-клубах? Мы не конкурируем с массовыми операторами — мы закрываем нишу, которую они не могут закрыть физически. Это не замена вашего текущего агентства, это дополнение».

«Пришлите на почту, мы рассмотрим»

Это часто означает «я хочу закончить разговор». Не отправляйте КП в пустоту.

Правильный ответ: «Конечно, отправлю. Чтобы предложение было максимально точным — скажите, какие локации для вас приоритетны: Москва, Подмосковье или Сочи? И какой период рассматриваете?»

Задав уточняющие вопросы, вы превращаете «пришлите на почту» в реальный диалог.

«Нам сейчас не до рекламы»

Правильный ответ: «Понимаю. Именно поэтому сейчас хорошее время зафиксировать размещение — конкуренты тоже сокращают активность, и ваша реклама будет заметнее. Плюс мы можем договориться о старте через 2–3 месяца».

«Нам нужно подумать»

Правильный ответ: «Конечно. Скажите, это единственное, что останавливает, или есть ещё вопросы, которые мы не обсудили?»

Этот вопрос выявляет скрытые возражения. Если клиент говорит «нет, всё понятно» — значит, «подумать» — это ложное возражение, и нужно искать настоящее.

!Интерактивный тренажёр работы с возражениями

Закрытие сделки: техники финального шага

Многие менеджеры хорошо проводят презентацию, но теряются в момент закрытия. Они боятся показаться навязчивыми и не делают прямого предложения. Это ошибка.

Техника «альтернативного выбора»: «Иван Иванович, вам удобнее начать с января или с февраля?»

Вы не спрашиваете «хотите ли вы» — вы предполагаете, что решение уже принято, и предлагаете выбрать детали.

Техника «следующего шага»: «Давайте я подготовлю договор на рассмотрение — это ни к чему не обязывает, но позволит вашим юристам проверить условия заранее».

Маленький шаг вперёд снижает психологический барьер.

Техника «дедлайна»: «Эти конструкции в гольф-клубе «Пирогово» свободны только до пятницы — потом их бронирует другой клиент. Если хотите зафиксировать — нужно гарантийное письмо до конца недели».

Реальный дедлайн создаёт срочность. Важно: используйте только реальные дедлайны, не выдуманные.

Что делать после отказа

Отказ — это не конец отношений. Это точка в текущем разговоре и начало следующего.

После отказа:

Поблагодарите за время: «Иван Иванович, спасибо за честный ответ»

Уточните причину: «Скажите, что именно не подошло — чтобы я мог учесть это в следующий раз?»

Договоритесь о следующем контакте: «Могу я вернуться к вам через квартал, когда у вас будет новый бюджет?»

Внесите в CRM с комментарием и датой следующего контакта

Клиент, который отказал сегодня, может стать клиентом через полгода. Если вы сохранили отношения.

Работа в CRM Bitrix24: ведение карточки клиента и управление воронкой

Представьте, что вы провели 50 звонков за неделю, договорились о встречах с тремя клиентами и отправили десять коммерческих предложений. Через месяц вы не помните, кому что обещали, кто ждёт ответа и кто сказал «перезвоните в феврале». Именно для того, чтобы этого не происходило, существует CRM. В IQ это Bitrix24 — и умение работать в нём так же важно, как умение вести переговоры.

Зачем CRM: не бюрократия, а защита вашей работы

CRM (Customer Relationship Management) — система управления отношениями с клиентами. Простыми словами: это база данных, в которой хранится вся история ваших взаимодействий с каждым клиентом.

Почему это критически важно в IQ:

Защита клиентской базы. Если информация по клиенту не заносится в Bitrix24 в течение трёх месяцев — клиент может быть передан другому менеджеру. Ваши усилия по его поиску и первым контактам будут потеряны.

Доказательство работы. В спорных ситуациях (кто вёл клиента) решение принимается на основе данных в CRM: встречи, переписка, комментарии, КП.

Планирование. CRM напоминает, кому нужно перезвонить, кто ждёт КП, у кого заканчивается размещение.

Выплата зарплаты. Создание компаний для лидов в CRM — обязательное условие для выплаты зарплаты менеджерам.

Структура Bitrix24: три ключевых объекта

В Bitrix24 вся работа строится вокруг трёх типов объектов: компании, контакты и лиды/сделки.

Компании

Компания — это юридическое лицо или организация, с которой вы работаете. Например: «BMW Россия», «ПИК», «Альфа-Банк».

При создании компании заполните обязательные поля:

Название — полное официальное название

Тип — клиент, партнёр, рекламное агентство

Сфера — недвижимость, автомобили, банки и т.д.

Подкатегория — уточнение внутри сферы

Телефон и сайт

Внешний источник — откуда пришёл клиент (холодный звонок, выставка, рекомендация)

Контакты

Контакт — конкретный человек внутри компании. У одной компании может быть несколько контактов: директор по маркетингу, бренд-менеджер, медиапланер.

Обязательные поля контакта:

Имя и фамилия

Email и телефон

Должность

Сфера и тип клиента

Формат интереса (наружка, indoor, digital, BTL)

После создания контакта — привяжите его к компании. Это критически важно: без привязки контакт «висит в воздухе» и теряется.

Лиды и сделки

Лид — это потенциальный клиент, с которым вы только начинаете работу. Лид существует до момента, когда становится понятно, есть ли реальный интерес к сделке.

Сделка — это лид, который перешёл в активную стадию переговоров.

Воронка продаж в Bitrix24: стадии и движение

Воронка продаж в IQ состоит из следующих стадий:

Анализ → КП → Переговоры → Согласование → Ожидание оплаты → Успешно / Отказ

Каждая стадия — это конкретный этап работы с клиентом:

| Стадия | Что происходит | Что нужно сделать | |---|---|---| | Анализ | Первый контакт, изучение клиента | Заполнить карточку, поставить задачу | | КП | Отправлено коммерческое предложение | Зафиксировать дату отправки, запланировать follow-up | | Переговоры | Идёт обсуждение условий | Фиксировать каждый контакт | | Согласование | Клиент рассматривает договор | Контролировать сроки | | Ожидание оплаты | Договор подписан, ждём оплату | Напомнить о сроках оплаты | | Успешно | Оплата получена | Закрыть сделку, запланировать пролонгацию | | Отказ | Клиент отказался | Зафиксировать причину, запланировать повторный контакт |

Важно: лид переводится на следующую стадию автоматически при вводе «Название компании». Дальнейшее движение — вручную, по мере реального прогресса.

Дела и задачи: как планировать работу с клиентом

Дело в Bitrix24 — это запланированное действие: звонок, встреча, отправка письма. Правило IQ: каждый контакт с клиентом должен заканчиваться созданием следующего дела.

Позвонили клиенту — создайте дело «Отправить КП» на сегодня. Отправили КП — создайте дело «Позвонить, уточнить получение» на послезавтра. Провели встречу — создайте дело «Отправить договор» на завтра.

Как создать дело:

Открыть карточку клиента

Перейти в раздел «Дела»

Нажать «+Звонок» или «+Встреча»

Указать дату, время, тему, ответственного

Закрытие дела: после выполнения — поставить статус «Завершено» и в комментарии детально описать итоги. Не «позвонил», а «позвонил, клиент заинтересован в размещении в гольф-клубах Подмосковья на январь–март, просит КП с тремя вариантами локаций, перезвонить в пятницу».

Детальные комментарии — это ваша страховка. Если через три месяца возникнет спор о том, кто вёл клиента, именно комментарии докажут вашу работу.

!Схема воронки продаж в Bitrix24 с переходами между стадиями

Работа с «забытыми лидами»

Забытый лид — это контакт, по которому не было активности более 30 дней. В IQ действует специальный регламент работы с ними.

Раз в месяц (31-го числа) используйте фильтр «Забытые лиды»:

Дата создания: последние 30 дней

Повторный лид: нет

По каждому забытому лиду:

Проверить, есть ли контактные данные

Привязать контакт к компании (если не привязан)

Запланировать повторный контакт

Работа с забытыми лидами — это не наказание. Это возможность: среди «забытых» часто оказываются клиенты, которые были не готовы тогда, но готовы сейчас.

Автоматизация: что делает система сама

Bitrix24 в IQ настроен с элементами автоматизации:

Робот-перевод: лид автоматически переводится на стадию «Анализ» при вводе названия компании

Общий фильтр «Забытые лиды»: настроен как общий — виден всем менеджерам

Напоминания: система автоматически напоминает о запланированных делах

Что система не делает за вас: не звонит клиентам, не пишет письма, не принимает решения. CRM — это инструмент, а не замена работы.

Требования к работе в CRM: минимальные стандарты

Напомним ключевые количественные требования, которые отслеживаются через CRM:

200+ звонков в месяц

200+ писем в месяц

5+ личных встреч в месяц

Актуальные комментарии по каждому активному клиенту

Если данные не вносятся — это не просто нарушение регламента. Это риск потерять клиента и часть зарплаты.

Документооборот и юридические аспекты сделок: договоры, счета и акты

Менеджер по продажам в IQ — это не только человек, который умеет убеждать. Это человек, который несёт финансовую ответственность за правильность документов. Ошибка в договоре или использование рекламного носителя без подписанного договора — это не просто нарушение регламента, это личная финансовая ответственность менеджера. Именно поэтому документооборот нужно знать так же хорошо, как скрипты продаж.

Полный цикл документооборота: от подтверждения до акта

После того как клиент сказал «да» и готов к размещению, начинается документальная часть сделки. Она состоит из восьми последовательных шагов.

Шаг 1: Получение реквизитов Запросите у клиента реквизиты компании: полное название, ИНН, КПП, юридический адрес, банковские реквизиты. Если компания новая для IQ — передайте реквизиты в бухгалтерию.

Шаг 2: Создание заказа в 1С Войдите на сервер и в 1С под своей учётной записью. Присвойте номер договора в системе. Сформируйте заказ по инструкции и выгрузите приложение в печатную форму Excel.

Шаг 3: Формирование счёта В 1С сформируйте счёт и выгрузите в Excel. Счёт должен точно соответствовать условиям, которые обсуждались с клиентом: локации, форматы, сроки, стоимость.

Шаг 4: Составление договора На основе шаблона составьте договор. Шаблон — не просто форма, это юридически выверенный документ. Не меняйте формулировки самостоятельно без согласования с руководством.

Шаг 5: Проверка директором отдела продаж Отправьте электронную версию договора директору отдела продаж на проверку. Внесите правки, если они есть.

Шаг 6: Согласование с клиентом Отправьте согласованную версию клиенту. Если у клиента есть правки — согласуйте их с директором отдела продаж или генеральным директором. Не вносите правки самостоятельно.

Шаг 7: Подписание через ЭДО Финальный пакет документов отправляется на подпись через ЭДО (электронный документооборот). Это юридически значимый способ подписания — равнозначен бумажному.

Шаг 8: Получение оплаты После подписания — выставить счёт и контролировать поступление оплаты.

Гарантийное письмо: бронирование до договора

Между устным согласием клиента и подписанием договора проходит время. Чтобы зафиксировать намерение клиента и снять конструкцию с продажи, используется гарантийное письмо.

Гарантийное письмо — это официальное письмо от клиента на бланке компании с печатью и подписью, в котором он подтверждает намерение разместить рекламу на конкретных конструкциях в конкретные сроки.

Порядок работы с гарантийным письмом:

Создать гарантийное письмо и отправить клиенту (шаблон есть в системе)

Получить от клиента подписанное письмо с печатью

Передать письмо директору отдела продаж для бронирования конструкций

Важно: использование рекламного носителя без подписанного договора — это финансовая ответственность менеджера. Гарантийное письмо — промежуточный инструмент, но не замена договору.

Сроки запуска рекламной кампании

После получения макета от клиента запуск рекламной кампании занимает 4–7 рабочих дней:

1 день — согласование макета с площадками

2–3 дня — печать баннера

2–3 дня — монтаж

Это важно объяснять клиентам заранее. Если клиент хочет разместиться «с 1 числа», макет должен быть у вас не позднее чем за неделю до старта.

Несколько нюансов, которые часто вызывают вопросы:

Документальные и фактические даты могут отличаться. В договоре может быть указано «с 1 января», но фактически монтаж произошёл 5 января из-за задержки макета. В этом случае фактический срок размещения отсчитывается с момента установки.

Продолжительность кампании сохраняется. Если старт задержался по вине клиента (не прислал макет вовремя) — кампания всё равно идёт полный месяц с фактической даты монтажа.

Конструкции принадлежат агентству — сроки могут корректироваться в зависимости от ситуации и потребностей клиента.

Структура папок: как хранить документы

В IQ действует строгая система хранения документов. Это не прихоть — это необходимость для быстрого поиска и корректной работы всей команды.

Документы по партнёрам (площадки, где стоят конструкции):

Документы по клиентам (рекламодатели):

Именование файлов: Договор_BMW_Россия_январь2025.pdf. Не Документ1.pdf, не Договор (1).pdf.

Яндекс.Диск: единая система хранения материалов

Все визуальные материалы по конструкциям хранятся на Яндекс.Диске в строгой иерархии:

Пример: Москва / Гольф-клубы / Пирогово / Медиафасад / 01 / IQ и Original

Внутри каждой папки — два подраздела:

IQ — материалы с водяными знаками (для отправки клиентам)

Original — исходники без водяных знаков (для внутреннего использования)

После того как папка создана и проверена — выделить ячейку «Я.Диск» в сводной таблице жёлтым цветом. Это сигнал для коллег, что материалы загружены.

Акт об оказании услуг (УПД): закрытие периода

По окончании каждого месяца размещения необходимо обменяться с клиентом актом об оказании услуг (или УПД — универсальным передаточным документом).

Порядок:

В начале месяца, следующего за периодом размещения, сформировать акт в 1С

Отправить клиенту на подпись (через ЭДО или физически)

Получить подписанный экземпляр обратно

Передать в бухгалтерию

Акт — это юридическое подтверждение того, что услуга оказана и клиент её принял. Без подписанного акта бухгалтерия не может закрыть период, а менеджер — получить комиссию.

!Интерактивная схема документооборота по сделке

Типичные ошибки в документообороте

Ошибки в документах — это не просто неприятность. Это задержка сделки, конфликт с клиентом и финансовые потери.

Ошибка 1: Неверные реквизиты Всегда проверяйте реквизиты клиента по официальным источникам (сайт ФНС). Ошибка в ИНН или названии компании делает договор недействительным.

Ошибка 2: Несоответствие дат Даты в договоре, приложении и счёте должны быть согласованы. Если в договоре написано «с 1 февраля», а в счёте «с 5 февраля» — это противоречие, которое нужно устранить до подписания.

Ошибка 3: Самостоятельные правки в договоре Никогда не вносите правки в шаблон договора без согласования с руководством. Даже «незначительные» изменения могут иметь юридические последствия.

Ошибка 4: Монтаж без договора Использование рекламного носителя до подписания договора — это финансовая ответственность менеджера. Гарантийное письмо снижает риск, но не устраняет его полностью.