Менеджер Wildberries: от старта до масштабирования

Основы работы на Wildberries: регистрация, юридические аспекты и выбор ниши

Добро пожаловать на курс «Менеджер Wildberries: от старта до масштабирования». Это первая и фундаментальная статья, с которой начинается ваш путь в мир электронной коммерции. Прежде чем мы начнем загружать товары и запускать рекламу, необходимо построить прочный фундамент. Ошибки на этом этапе могут стоить вам или вашему клиенту десятков, а то и сотен тысяч рублей в будущем.

В этой статье мы разберем три кита успешного старта: юридическое оформление, техническую регистрацию кабинета и стратегический выбор ниши.

Часть 1. Юридические аспекты: кем быть?

Wildberries (далее — WB) работает только с официально зарегистрированными предпринимателями. Вы не можете просто так начать продавать товары как физическое лицо. Существует три основные формы сотрудничества, и выбор зависит от ваших целей и масштаба.

1. Самозанятость (Плательщик НПД)

Это самый простой способ старта, но он имеет жесткие ограничения.

Кому подходит: Тем, кто производит товар своими руками. Свечи, вязаные игрушки, авторская керамика, картины.

Ограничения: * Запрещена перепродажа чужих товаров (нельзя купить в Китае и продать на WB). * Лимит дохода: 2,4 млн рублей в год. * Нельзя нанимать сотрудников.

2. Индивидуальный предприниматель (ИП)

Золотой стандарт для 90% селлеров (продавцов) на маркетплейсах.

Кому подходит: Тем, кто планирует перепродавать товары (из Китая, Турции, от российских оптовиков) или имеет собственное производство с наемными сотрудниками.

Преимущества: * Можно перепродавать товары. * Можно нанимать сотрудников. * Деньги на счету ИП — это ваши личные деньги, их можно свободно выводить.

3. Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

Кому подходит: Крупному бизнесу или партнерам, которые открывают дело совместно.

Сложности: * Сложнее регистрация и ликвидация. * Сложнее вывод денег (через дивиденды с уплатой налога). * Требуется полноценный бухгалтерский учет.

!Сравнительная таблица юридических форм для работы на маркетплейсе

Налогообложение для ИП

Если вы выбрали ИП, вам необходимо выбрать систему налогообложения. Основной выбор стоит между двумя видами Упрощенной Системы Налогообложения (УСН):

Формула расчета налога: где — сумма налога, — выручка (Revenue), — налоговая ставка 6%.

Формула расчета налога: где — сумма налога, — выручка, — документально подтвержденные расходы (Expenses), — ставка 15%.

> Важно: Выбирайте «Доходы минус расходы», только если ваши подтвержденные расходы составляют более 60-70% от оборота. В товарном бизнесе с Китаем часто сложно подтвердить расходы официально, поэтому новички чаще выбирают УСН 6%.

Часть 2. Регистрация на портале WB Partners

Процесс регистрации на Wildberries стал строже, чтобы отсеять мошенников. Теперь это платный и верифицируемый процесс.

Пошаговый алгоритм:

!Пошаговая схема регистрации кабинета продавца

Часть 3. Выбор ниши: стратегия, а не интуиция

Самая фатальная ошибка новичка — продавать то, что нравится ему самому. Менеджер Wildberries должен опираться только на цифры и аналитику.

Что такое ниша?

Ниша — это категория товаров, объединенная общим признаком (например, «Женские сумки» или более узко «Сумки-шопперы»).

Критерии успешной ниши

При анализе мы смотрим на три главных показателя:

Инструменты аналитики

Невозможно выбрать нишу «на глаз». Используйте сервисы внешней аналитики (MPStats, MarketGuru, Shopstat и другие). Они показывают: * Сколько штук продает конкурент в день. * На какую сумму. * Сколько у него остатков. * Как меняется спрос по сезонам.

Юнит-экономика: считаем прибыль до старта

Прежде чем закупить товар, вы обязаны посчитать юнит-экономику — расчет прибыльности одной единицы товара. Если на бумаге нет прибыли, в реальности будет убыток.

Базовая формула расчета маржинальной прибыли:

Где: * — маржинальная прибыль с одной единицы. * — цена продажи на сайте. * — себестоимость закупки товара. * — логистика Wildberries (доставка до клиента). * — комиссия Wildberries (процент от цены продажи). * — налог (например, 6% от ). * — расходы на упаковку и маркировку.

> Пример: Вы купили кружку за 100 руб. Продаете за 500 руб. Кажется, прибыль 400 руб? Нет. Вычтите комиссию (15%), логистику (50 руб), налог (30 руб), упаковку (20 руб). Итоговая прибыль может оказаться 100 рублей или даже меньше.

!Структура цены товара: куда уходят деньги с продажи

Стратегии входа

Заключение

Работа менеджера Wildberries начинается задолго до первой поставки. Ваш профессионализм заключается в том, чтобы юридически обезопасить бизнес, корректно зарегистрировать кабинет и выбрать товар, который принесет прибыль, опираясь на холодный расчет юнит-экономики, а не на интуицию.

В следующей статье мы разберем, как создавать продающие карточки товаров, которые заставят покупателя нажать кнопку «Купить».

Создание продающего контента: оформление карточек товара и SEO-оптимизация

В предыдущей статье мы разобрали юридический фундамент и выбор ниши. Теперь, когда у вас есть кабинет поставщика и понимание того, что вы будете продавать, настало время разобраться, как это продать.

Карточка товара на Wildberries — это ваш круглосуточный продавец, витрина и касса одновременно. Если в офлайн-магазине покупатель может потрогать вещь и спросить консультанта, то здесь он принимает решение о покупке, опираясь исключительно на контент, который вы создадите.

В этой статье мы научимся создавать визуальный контент, который заставляет кликнуть, и текстовое наполнение (SEO), которое позволяет алгоритмам Wildberries показывать ваш товар тысячам покупателей.

Часть 1. Визуальный контент: борьба за внимание (CTR)

Первая задача карточки — не продать товар, а заставить покупателя кликнуть на неё в общей ленте поиска. Этот этап называется борьбой за CTR.

Что такое CTR и почему это важно?

CTR (Click-Through Rate) — это показатель кликабельности. Он демонстрирует, какой процент пользователей, увидевших вашу карточку, заинтересовался и перешел внутрь.

Формула расчета CTR:

Где: * — показатель кликабельности (в процентах). * — количество кликов (Clicks) по вашей карточке. * — количество показов (Impressions) карточки в ленте. * — множитель для перевода в проценты.

> Пример: Вашу карточку показали 1000 раз, а кликнули на неё 30 человек. Ваш CTR равен . В среднем по больнице хорошим считается CTR выше 3-5%, но это сильно зависит от ниши.

!Воронка продаж на Wildberries: от показа до покупки

Главное фото — магнит для кликов

Главное фото — это 80% успеха. Именно оно конкурирует с десятками других товаров на экране смартфона покупателя.

Правила продающей главной фотографии:

Дополнительные фото — закрытие возражений

Если главное фото «продает» клик, то остальные фото (карусель) «продают» сам товар. Здесь ваша задача — предвосхитить вопросы покупателя.

* Покажите детали: швы, текстуру ткани, разъемы, качество сборки. * Товар в использовании: как сидит платье на модели, как нож режет овощи. * Размерная сетка: для одежды это обязательно. * Комплектация: фото всего, что придет в коробке, разложенное на столе.

Часть 2. SEO-оптимизация: как попасть в топ поиска

Даже самая красивая карточка не принесет денег, если её никто не увидит. Чтобы Wildberries показал ваш товар покупателю, робот должен понять, что ваш товар соответствует поисковому запросу. Этот процесс настройки называется SEO (Search Engine Optimization).

Алгоритм Wildberries сканирует текст вашей карточки и ищет совпадения с запросами пользователей.

Три кита SEO на Wildberries

#### 1. Наименование (Заголовок)

Раньше продавцы писали спамные заголовки вроде «Платье женское летнее красное вечернее». Сейчас Wildberries часто формирует заголовок автоматически или ограничивает его длину. Однако, если возможность редактирования есть, используйте формулу:

Тип товара + Бренд + Главная характеристика

> Пример: Увлажнитель воздуха Xiaomi, ультразвуковой, 5 литров.

#### 2. Характеристики (Атрибуты)

Это самая важная часть для попадания в фильтры. Многие новички игнорируют поля «Назначение», «Тип кожи», «Материал», а зря.

Если покупатель поставит галочку в фильтре «Материал: хлопок», а у вас это поле не заполнено (даже если в описании написано про хлопок), ваш товар исчезнет из выдачи.

Совет: Заполняйте 100% доступных полей характеристик. Если поле не подходит, ищите максимально близкое значение, но не обманывайте.

#### 3. Описание

Это связный текст, в который нужно органично вписать ключевые слова. Не делайте из описания просто набор тегов (это называется «переспам» и может привести к пессимизации — понижению в выдаче).

Текст должен быть читаемым для человека, но содержать ключевые фразы.

Сбор семантического ядра

Семантическое ядро — это список всех слов и фраз, по которым покупатели могут искать ваш товар.

Где брать ключевые слова:

!Анализ частотности поисковых запросов для составления семантического ядра

Часть 3. Конверсия в заказ (CR)

После того как клиент нашел товар (SEO) и кликнул на него (CTR), он должен его купить. За это отвечает показатель конверсии.

CR (Conversion Rate) — конверсия в заказ. Показывает, какой процент посетителей карточки совершил покупку.

Формула расчета конверсии:

Где: * — коэффициент конверсии (в процентах). * — количество заказов (Orders). * — количество просмотров/визитов карточки (Visits). * — множитель для перевода в проценты.

Что влияет на конверсию?

Пошаговый алгоритм заполнения карточки

Заключение

Создание карточки — это не разовая акция. Это процесс постоянного тестирования. Вы можете поменять главное фото и увидеть, как CTR вырос с 2% до 5%, что удвоит ваши продажи. Вы можете добавить новое ключевое слово в описание и получить дополнительный трафик.

В следующей статье мы поговорим о логистике: как правильно упаковать товар, на какой склад его отгрузить (FBO или FBS) и как не потерять товар в пути.

Логистика и модели работы: схемы FBO и FBS, правила упаковки и отгрузки

В предыдущих статьях мы создали юридический фундамент, выбрали нишу и оформили «витрину» — карточку товара. Теперь перед нами встает физический вопрос: как товар попадет от вас (или от производителя) в руки покупателя?

Логистика на Wildberries — это кровеносная система вашего бизнеса. Неправильный выбор схемы работы может заморозить ваши деньги в неликвидном товаре или съесть всю маржу расходами на хранение. Ошибка в упаковке приведет к тому, что товар попадет в «обезличку» (потерянный товар), и вы будете платить за его опознание.

В этой статье мы разберем две основные модели работы (FBO и FBS), научимся правильно упаковывать товар и оформлять первую поставку.

Часть 1. Модели работы: FBO против FBS

Wildberries предлагает две основные схемы сотрудничества. Выбор зависит от вашей стратегии, оборачиваемости товара и географии.

1. FBO (Fulfillment by Operator)

FBO (Продажа со склада Wildberries) — это классическая схема, при которой вы упаковываете товар, маркируете его и отвозите партию на склад маркетплейса. Дальше всем занимается Wildberries: хранит, собирает заказ, упаковывает в финальный пакет и доставляет клиенту.

Преимущества FBO: * Скорость доставки. Товар уже на складе WB, поэтому доставка до клиента занимает 1–2 дня. Это повышает карточку в выдаче (ранжировании). * Делегирование. Вам не нужно каждый день бегать на почту или склад. Отгрузили 1000 единиц и забыли на месяц. * Экономия на логистике. Часто логистика по FBO дешевле, чем по FBS, так как товар едет в общей фуре.

Недостатки FBO: * Платное хранение. Если товар не продается, вы платите за каждый день нахождения каждой единицы на складе. * Замораживание стока. Вы не можете быстро забрать товар обратно, если решили продать его на Ozon или через Instagram. * Риск потери. Товар может потеряться на гигантских складах WB.

Для расчета затрат на хранение используется простая формула:

Где: * — итоговая стоимость хранения за период. * — тариф на хранение (Rate) за единицу товара (зависит от типа товара и склада). * — объем или количество товара (Volume). * — количество дней хранения (Days).

2. FBS (Fulfillment by Seller)

FBS (Продажа со склада продавца) — вы храните товар у себя (дома, в гараже, на своем складе). Когда поступает заказ, у вас есть ограниченное время (обычно 24–48 часов), чтобы упаковать именно этот товар и отвезти его в пункт приема (ППП) или сортировочный центр (СЦ).

Преимущества FBS: * Контроль остатков. Один и тот же товар может продаваться одновременно на WB, Ozon и Яндекс.Маркете. * Нет платы за хранение. Вы не платите WB, пока товар лежит у вас. * Тестирование гипотез. Идеально для новинок: не нужно везти партию на склад, чтобы понять, что товар не продается.

Недостатки FBS: * Долгая доставка. К сроку доставки добавляется время, пока вы везете товар на склад. Это понижает позиции в поиске. * Штрафы за отмену. Если заказ пришел, а товара у вас не оказалось (пересорт), вы получите штраф. * Ежедневная рутина. Нужно возить заказы каждый день или через день.

!Схематичное изображение пути товара при моделях FBO и FBS

Какую схему выбрать новичку?

Лучшая стратегия — гибридная.

Часть 2. Требования к упаковке товара

Wildberries предъявляет жесткие требования к упаковке. Если вы их нарушите, товар развернут на приемке или он придет к клиенту испорченным, что гарантирует негативный отзыв.

Основное правило: «Индивидуальная упаковка»

Каждая единица товара должна быть упакована отдельно. Нельзя положить 10 футболок в один пакет. Покупатель получает одну единицу, значит, и упакована она должна быть индивидуально.

Типы упаковки:

Специфические требования:

* Жидкости (шампуни, гели): Должны быть упакованы в термоусадку (чтобы крышка не открылась) + пупырчатую пленку + индивидуальную коробку. Это «правило трех слоев». * Одежда: Должна быть аккуратно сложена. На пакете не должно быть дырок. * Хрупкое (стекло, керамика): Оборачивается в пупырчатую пленку (минимум 2 слоя), кладется в коробку из пятислойного картона, пустоты заполняются бумагой или пенопластом.

> Важно: Упаковка не должна существенно увеличивать габариты товара, так как логистика рассчитывается по объему. Но экономить на сохранности нельзя.

Часть 3. Маркировка товара

Без правильной маркировки ваш товар для склада Wildberries — просто мусор. Роботы и сотрудники сканируют штрихкоды, чтобы идентифицировать товар.

Что должно быть на этикетке?

Этикетка (термонаклейка) обычно имеет размер 58x40 мм или 58x30 мм. Она клеится на внешнюю упаковку товара.

Обязательные поля на этикетке:

!Образец маркировки товара для наклейки на упаковку

Генерация баркодов

В карточке товара в личном кабинете вы можете сгенерировать уникальный баркод для каждого цвета и размера.

Внимание: Если вы продаете футболку в 3 цветах и 3 размерах, вам нужно разных баркодов.

Где: * — необходимое количество уникальных штрихкодов. * — количество вариантов цвета. * — количество вариантов размера.

Часть 4. Процесс отгрузки (Поставка)

Когда товар упакован и промаркирован, его нужно отправить на склад. Рассмотрим процесс для схемы FBO, так как он сложнее.

Шаг 1. Создание поставки в портале

В разделе «Поставки» вы выбираете товары, которые хотите отгрузить. Система предложит выбрать склад.

Шаг 2. Выбор склада и коэффициента приемки

Склады Wildberries имеют разную загруженность. Чтобы регулировать поток фур, WB ввел коэффициент приемки (X).

* X1 (Бесплатная приемка): Вы ничего не платите за то, что склад примет товар. * X5, X10 (Платная приемка): Склад перегружен. Стоимость приемки умножается на коэффициент. Например, приемка единицы стоит 15 рублей. При X10 вы заплатите 150 рублей за каждую штуку просто за факт сдачи товара.

> Совет: Ищите склады с коэффициентом X1 или X0 (иногда WB доплачивает за привоз на новые склады), даже если они находятся дальше. Логистика до дальнего склада транспортной компанией часто дешевле, чем коэффициент X10 на ближайшем.

Шаг 3. Тип поставки: Короба или Паллеты?

* Короб (Моно или Микс): Если объем вашей поставки меньше 1 кубического метра (), вы можете сдать товар в обычных коробках. * Паллета (Монопаллета): Если объем больше , вы обязаны сформировать паллету (европаллета 120x80 см), закрепить коробки стрейч-пленкой и наклеить упаковочный лист.

Формула расчета объема коробки для понимания общего объема поставки:

Где: * — объем коробки в кубических метрах (). * — длина, ширина и высота коробки в сантиметрах. * — делитель для перевода из в .

Шаг 4. Штрихкод поставки и пропуск

После оформления заявки система выдаст Штрихкод поставки (клеится на каждую большую коробку или паллету) и попросит ввести данные водителя и машины для пропуска. Без пропуска машину не пустят на территорию склада.

Заключение

Логистика — это этап, где внимательность важнее креатива. Перепутанный штрихкод может привести к тому, что покупатель получит носки вместо шапки, а вы получите штраф и снижение рейтинга.

Начните с малого: протестируйте нишу по FBS, научитесь идеально упаковывать товар, и только потом загружайте паллеты на склады FBO.

В следующей статье мы перейдем к самому интересному — продвижению и рекламе. Мы разберем, как настроить внутреннюю рекламу Wildberries и не слить бюджет впустую.

Инструменты продвижения: внутренняя реклама, участие в акциях и работа с отзывами

Мы прошли долгий путь: зарегистрировали бизнес, выбрали нишу, создали идеальную карточку и отгрузили товар на склад. Но если вы зайдете на сайт Wildberries прямо сейчас, вы, скорее всего, не найдете свой товар. Он находится на 50-й или 100-й странице выдачи, куда покупатели просто не доходят.

В этой статье мы разберем, как «подтолкнуть» продажи. Мы изучим три главных рычага влияния на спрос: платную внутреннюю рекламу, участие в глобальных акциях маркетплейса и работу с репутацией через отзывы.

Часть 1. Внутренняя реклама Wildberries

Времена, когда можно было просто выложить товар и ждать продаж, прошли. Сегодня Wildberries — это высококонкурентная среда, где за внимание покупателя нужно платить. Внутренняя реклама — это самый быстрый способ показать ваш товар целевой аудитории.

Основные типы рекламных кампаний

Wildberries постоянно меняет рекламный кабинет, но на данный момент существуют два доминирующих инструмента:

!Принцип работы рекламного аукциона: кто платит больше, тот получает лучшие места

Ключевые метрики эффективности рекламы

Запуская рекламу, вы не должны действовать вслепую. Менеджер Wildberries обязан мыслить цифрами. Вот главные показатели, за которыми нужно следить.

#### 1. CPM (Cost Per Mille) — Цена за 1000 показов

Это ставка, которую вы устанавливаете в кабинете. Она определяет, сколько денег спишется с вашего счета, когда вашу карточку увидят 1000 раз.

Где: * — стоимость тысячи показов. * — затраты на рекламу (Cost). * — количество показов (Impressions). * — множитель для приведения к тысяче.

#### 2. CPC (Cost Per Click) — Цена за клик

Этот показатель важнее, чем CPM. Он говорит о том, во сколько вам обходится один потенциальный клиент, зашедший в карточку. Чем лучше ваше главное фото (CTR), тем дешевле будет клик.

Где: * — цена за один клик. * — общие затраты на рекламу. * — количество кликов.

#### 3. ДРР (Доля Рекламных Расходов) или ACOS

Это самый главный финансовый показатель. Он отвечает на вопрос: «Какой процент от выручки я отдал за рекламу?».

Где: * — доля рекламных расходов (в процентах). * — расходы на рекламу (Expenses). * — выручка с продаж, полученных благодаря этой рекламе (Revenue). * — множитель для перевода в проценты.

> Пример: Вы потратили на рекламу 5 000 рублей и получили заказов на 50 000 рублей. Ваш ДРР = 10%. Это отличный результат. Если ДРР превышает вашу маржинальность (например, 30%), вы работаете в убыток.

Часть 2. Участие в акциях: добровольно-принудительный маркетинг

Wildberries регулярно проводит масштабные распродажи: «Черная пятница», «День рождения WB», «Киберпонедельник», «Новогодняя распродажа». Для менеджера это период самой активной работы.

Зачем участвовать в акциях?

Многие новички боятся снижать цены. Однако участие в акциях дает мощный буст:

Расчет Unit-экономики для акции

Прежде чем нажать кнопку «Участвовать», вы обязаны пересчитать экономику. Снижение цены может съесть всю прибыль.

Формула расчета прибыли в акцию:

Где: * — прибыль с единицы товара во время акции. * — новая сниженная цена продажи. * — себестоимость товара. * — логистика. * — комиссия WB (с учетом возможной скидки от маркетплейса). * — налоги.

!График эластичности спроса: как снижение цены влияет на рост заказов

Стратегия: Иногда выгодно продать товар «в ноль» (без прибыли), чтобы получить сотни заказов, поднять карточку в топ и собрать отзывы. После окончания акции вы будете находиться на высоких позициях и начнете зарабатывать по обычной цене.

Часть 3. Работа с отзывами и вопросами

Отзывы — это социальное доказательство. Покупатель на маркетплейсе не доверяет описанию продавца, он доверяет опыту других людей. Работа с разделом «Отзывы и вопросы» — это часть ежедневной рутины менеджера.

Правила ответов на отзывы

Работа с негативом

Негативный отзыв — это не катастрофа, а возможность показать сервис. Самая грубая ошибка — вступать в перепалку с клиентом или обвинять его.

Алгоритм отработки негатива:

> Важно: Никогда не пишите оскорбления. Wildberries штрафует продавцов за хамство в ответах, вплоть до блокировки кабинета.

Рейтинг карточки

Рейтинг товара (звезды) критически влияет на конверсию. Если рейтинг падает ниже 4.5, продажи резко снижаются. Ниже 4.0 — продажи практически останавливаются.

Формула расчета среднего рейтинга:

Где: * — средний рейтинг. * — сумма произведений оценки (, от 1 до 5) на количество таких оценок (). * — общее количество отзывов.

Если вы получили «единицу», вам нужно получить примерно десять «пятерок», чтобы перекрыть негатив и вернуть рейтинг на прежний уровень.

Заключение

Продвижение на Wildberries — это комплексная работа. Нельзя полагаться только на рекламу, если у вас низкий рейтинг. Бессмысленно участвовать в акциях, если карточка плохо оформлена.

Ваша задача как менеджера — балансировать между расходами на рекламу (ДРР), участием в акциях (маржинальность) и качеством сервиса (отзывы). Только синергия этих трех инструментов позволит вам масштабировать продажи и выйти в топ.

В следующей, заключительной статье курса мы поговорим о том, как анализировать результаты, работать с отчетами и строить стратегию масштабирования бизнеса.

Аналитика и масштабирование: работа с отчетами, юнит-экономика и стратегии роста

Поздравляю! Вы прошли огромный путь: от регистрации ИП до запуска рекламы. Ваши товары продаются, заказы поступают, а на склад едут новые коробки. Казалось бы, можно выдохнуть? Нет. Именно сейчас начинается настоящая работа менеджера.

На этапе старта мы действовали, опираясь на гипотезы. На этапе масштабирования мы опираемся только на факты и цифры. Многие селлеры (продавцы) торгуют в минус месяцами, видя на счету большие обороты, но не замечая, как логистика и скрытые комиссии съедают всю прибыль.

В этой, заключительной статье курса, мы научимся читать финансовые отчеты Wildberries, считать фактическую юнит-экономику и строить стратегии кратного роста.

Часть 1. Главные отчеты: где мои деньги?

Личный кабинет Wildberries предоставляет десятки отчетов, но для ежедневного управления бизнесом критически важны три из них.

1. Сводка по продавцу (Дашборд)

Это первое, что вы видите при входе. Здесь отображаются заказы и выкупы в реальном времени. Но новичков здесь подстерегает ловушка понятий.

* Заказано (Orders): Клиент нажал кнопку «Заказать». Денег у вас еще нет. Товар просто поехал кататься. * Выкуплено (Sales): Клиент примерил товар в пункте выдачи и забрал его. Только эти деньги (за вычетом комиссии) являются вашей выручкой.

2. Финансовый отчет (Еженедельный)

Это «расчетный лист» вашего бизнеса. Каждый понедельник-вторник Wildberries формирует отчет реализации. Именно по нему начисляются выплаты на расчетный счет.

На что смотреть в отчете: Логистика: Сумма, удержанная за доставку товара к клиенту и обратно* (если был возврат). * Штрафы: Удержания за нарушение габаритов, отсутствие маркировки или отмену заказов. * К перечислению: Итоговая сумма, которая придет вам в банк.

3. Процент выкупа (Redemption Rate)

Это один из важнейших показателей эффективности. Он показывает, как часто люди забирают ваш товар после заказа.

Формула процента выкупа:

Где: * — процент выкупа. * — количество выкупленных товаров (Sales). * — общее количество заказанных товаров (Orders). * — множитель для перевода в проценты.

> Пример: Вы продаете платья. Заказали 100 штук, а выкупили только 30 (остальным не подошел размер или фасон). Ваш процент выкупа — 30%. Это значит, что вы заплатили за логистику 100 раз (туда) + 70 раз (обратно за возвраты). Низкий выкуп убивает маржу.

Часть 2. Фактическая юнит-экономика

В первой статье мы считали плановую экономику. Теперь, когда у нас есть реальные данные из отчетов, мы должны посчитать фактическую прибыль с одной единицы.

Часто оказывается, что мы забыли учесть стоимость возвратов или расходы на рекламу оказались выше ожидаемых.

Формула чистой прибыли на единицу (Fact)

Где: * — чистая прибыль с одной единицы (Net Profit). * — фактическая цена продажи (с учетом всех скидок). * — себестоимость товара (закупка + упаковка + доставка до склада). * — комиссия Wildberries. * — стоимость логистики до клиента. * — стоимость обратной логистики (возврата). * — коэффициент возвратов (вероятность того, что товар вернут, например, если выкуп 30%). * — расходы на рекламу на одну продажу. * — налоги.

[VISUALIZATION: Диаграмма-водопад (Waterfall chart), показывающая структуру цены товара. Слева высокий столбец